Потом разразился кризис интернет-компаний, и к середине февраля было уволено почти полмиллиона американцев. Семейные бюджеты по подаркам детям упали ниже $100, и Cybiko со своей ценой $129 в эти рамки уже не вписывалась. Компания диверсифицировалась, начала снова становиться на ноги, но через год произошел теракт 11 сентября, и экономика Америки ушла в многолетнюю рецессию. Попытки перенести бизнес из США в Европу оказались безуспешными. И вскоре компания была разделена на четыре фирмы для распродажи активов.
* * *
О чем нам говорит пример Cybiko? В чем причина провала столь интересного проекта? Вроде бы Давид делал все правильно, сначала маркетинговый анализ, потом переговоры со старыми партнерами, тендеры на производство, агрессивная реклама…
Спецификой коммуникаторов является наличие аналогичного устройства у партнера. Обезьянка видит – обезьянка делает. Если у вашего друга нет такого устройства, ваш гаджет становится бесполезным. Поэтому для успеха Cybiko было жизненно необходимо создать критическую массу пользователей, чтобы они смогли между собой общаться. Дальше все бы выросло как снежный ком.
Чтобы создать критическую массу пользователей, нужно было бы либо идти локально, захватывая город за городом, либо вырваться сразу на федеральный уровень. И у него был выбор: идти в федеральную атаку с партнером, или сделать все самому. Оказалось, что сил самому не хватило, а работать на локальном рынке или запартнериться с профильным производителем (хоть с той же Mattel) не позволили амбиции. Когда пришло понимание, «окно возможностей» закрылось.
* * *
Теперь, когда мы предупреждены, что венчурный бизнес – это гонка на выживание, какой из трех вариантов выбрать?
• Продать технологию за роялти?
• Продать технологию за часть прибыли предприятия?
• Или создать компанию и получить доход от продажи акций?
В последующих главах мы разберем достоинства и недостатки каждой модели и поймем, в каких случаях какой вариант применять.
Вариант 1. Продаем технологию за роялти
Когда отдаешь себе отчет, что сам не сможешь сделать бизнес, лучше продать лицензию тому, кто сможет. Это самый простой способ – принести технологию в компанию, где она нужна (твоему работодателю в первую очередь!), и продать за роялти.
Роялти – это периодические выплаты владельцу технологии на основе лицензионного соглашения. Как правило, размер роялти устанавливается в процентах от стоимости чистых продаж лицензионной продукции, ее себестоимости, валовой прибыли или определяется в расчете на единицу выпускаемой продукции. Лицензионное соглашение может предусматривать паушальный платеж (единовременную выплату), роялти за использование патента, а также роялти в случае, если патент не используется (или используется не в полной мере). Последняя мера страхует владельца от разработки аналогичных технологий покупателем, в то время как оригинальную разработку кладут под сукно.
