• представлять свои доводы в ответ на возражения собеседника;
• обсудить все серьезные возражения со стороны потенциального заказчика и быть готовым еще раз указать на все имеющиеся преимущества вашего предложения.
Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверждающие качество ваших услуг? Это могут быть:
• примеры из вашей практики, выполнение предыдущего заказа, исключая, конечно, конфиденциальную информацию;
• рекомендательные письма;
• статьи из газет и журналов, подтверждающие ваши успехи (скорее всего это будут издания для коммерсантов или специалистов по тренингу и обучению кадров);
• брошюры, буклеты и т. д.
В ходе встречи старайтесь не давать собеседнику в руки материалы, которые могут слишком отвлечь его от разговора.
Всегда помните, что вы пришли, чтобы наладить взаимоотношения с этими людьми, и если ситуация в настоящий момент бесперспективна, не следует быть слишком настойчивым. Когда вам окончательно станет ясно, что вы действительно не подходите для выполнения данной задачи, признайте это сразу и открыто.
Чтоб деловая встреча прошла успешно, с технической точки зрения необходимо:
• тщательно подготовиться к встрече;
• позвонить в день встречи партнеру, чтобы подтвердить вашу договоренность;
• одеться аккуратно, по-деловому и прийти заблаговременно;
• просмотреть перед встречей утреннюю деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе всех событий, которые могут иметь значение для потенциального клиента, и новостей, относящихся к его рынку и самым крупным конкурентам;
• отправить после встречи благодарственное письмо с подтверждением ваших обязательств, о которых вы договорились во время вашего визита;
• всегда учитывать прошлый опыт, готовясь к каждой новой встрече.
По сути, эта встреча необходима, чтобы сделать первые шаги на пути к сотрудничеству, а именно установить контакт, выяснить потребности компании и довести разговор до логического завершения, когда клиент будет готов попросить вас прислать ему официальное предложение.
За достаточно короткое время вам необходимо успеть следующее.
Выяснить, какие задачи ставит перед собой организация и каковы потребности, которые вы могли бы удовлетворить. Если они до конца не ясны самому представителю организации, попытайтесь определить их вместе.
Договориться о критериях успешного решения данных задач. Спросить вашего потенциального покупателя, что, по его мнению, должно измениться после того, как вы закончите совместную работу.
