Убедить собеседника, что предоставляемые вами услуги позволяют решить стоящие перед организацией задачи в плане подготовки кадров. Для этого при описании вашего предложения вы должны выделить именно те черты и достоинства, которые могут заинтересовать его. Здесь вы можете использовать все подготовленные вами дополнительные материалы.
Максимально тактично обсудить возможные замечания и возражения другой стороны относительно вашего предложения.
Выяснить количество средств и времени, выделяемых на решение данных задач, а также критерии выбора тренинговой компании или программы. Это не всегда возможно, особенно в условиях жесткой конкуренции, когда ваш собеседник, скорее всего, будет отвечать весьма уклончиво.
Попросить разместить заказ. Вы сможете сделать это на любой встрече, но по крайней мере договоритесь о дальнейших действиях. Если в ходе встречи выяснилось, что клиент не имеет четко сформулированных требований, вы можете попытать счастья в качестве консультанта и предложить провести небольшое исследование деятельности компании, с тем чтобы определить, где и насколько есть необходимость в тренинге и обучении кадров.
Главное, что от вас требуется, – умение слушать и задавать вопросы. Не спешите засыпать собеседника подробностями вашего предложения до того, как вы точно определитесь с реальными потребностями его организации.
Всегда спрашивайте в начале встречи, сколько времени вам могут предоставить, и разумно распределяйте его. Делайте короткие записи, но не отвлекаясь от разговора. Рекомендуем воспользоваться методом ассоциативных диаграмм, чтобы фиксировать в ходе разговора все нужды и требования клиента в удобной графической форме.
Как понять заказчика, как ориентировать программу под заказчика
Постарайтесь написать ваше предложение, если оно потребуется, сразу же после встречи, пока детали разговора еще свежи в памяти.
Текст письма должен быть краток и эффектен. В нем вы должны подтвердить оговоренные во время встречи решения, а также включить план реализации проекта и смету. Такое письмо, как правило, по объему не превышает 1–2 страниц, не считая дополнительных материалов, которые можно приложить как подтверждение вашей высокой репутации.
Составляя более подробное предложение, включите в него следующие элементы.
• Вводная часть. Общее описание ситуации и ссылка на предшествующую встречу.
• Ваша оценка потребностей клиента. Для этого важно еще во время встречи уметь задать нужные вопросы.
