Ну, и заплачу тебе. Немножко».
Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком. И порой уже в приятельской беседе мы вспоминаем мои первые шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок, превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).
Если только вы определили своих потенциальных клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, значит, вы готовы к встрече для предметных переговоров с целью получения заказа. Как показывает опыт, чтобы договориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо приложить немало сил и потратить много времени, поэтому подходить к этому следует серьезно! Вы должны быть готовы встретить потенциального клиента во всеоружии, чтобы профессионально провести беседу, показать лицом свой товар, убедить собеседника, что это нужно ему, и уверенно сделать коммерческое предложение. На самом деле каждый разговор с клиентом представляет собой потенциальную возможность продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуждать детали ваших деловых отношений, рассказать о результатах какого-либо проекта, которым вы в настоящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей работы, которые создадут положительное впечатление о вас и вашей компании.
Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготовке к каждому предстоящему разговору с потенциальным заказчиком по меньшей мере 3 часа. По возможности обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым вы можете продумать некоторые элементы презентации и проиграть варианты развития ситуации.
При подготовке используйте следующий план.
• Соберите в Интернете и деловой прессе информацию о данной организации и сфере ее деятельности в целом. Подумайте, какие тенденции характерны для данного сектора рынка и какие возможности на нем есть для вас? Чем вы, скорее всего, можете быть полезны данной компании? Какие из предлагаемых вами программ или пособий могут ее заинтересовать?
• Что вы знаете о тренинге в этой организации? Какие методики обучения в ней уже использовались? Часто ли она работает совместно с такими частными учебными центрами, как ваш?
• Что может вынудить покупателя отказаться от сделки?
Будьте готовы конструктивно обсудить возможные возражения собеседника в ходе вашей встречи, для успешного проведения которой вам необходимо:
• задавать дополнительные вопросы, чтобы точно знать, о чем идет речь;
• удостовериться в том, что ваш собеседник понимает, о чем идет речь;
