– Как защищаете?
– Как питаете?
– Отлично!(Никаких критических замечаний по поводу ее косметики.)
1. Достаем из сумки все открытые косметические продукты для проведения дегустации и выставляем их на стол (все открытые продукты должны быть чистыми, как будто их открыли всего 5 минут назад).
2. Достаем анкету.
3. Начинаем пробы продуктов.
Внимание!
Клиент должен наносить все косметические продукты сам! Не трогайте лицо клиента!
Внимание!
1. Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.
2. Не высказывайте своего отношения к продуктам.
3. Помните, что вы пришли узнать его мнение о косметике, а не высказать свое.
4. Помните: у клиента не должно создаться впечатление, что вы рекламируете продукты, то есть пытаетесь их продать.
5. НЕ НАПРЯГАЙТЕСЬ И НЕ НАПРЯГАЙТЕ!!!
Пока наложено косметическое средство на лицо, садимся напротив человека:
– Давайте начнем заполнять анкету.
После заполнения личных данных попросите Марию Ивановну дать оценку тем косметическим продуктам, которыми она пользуется в данный момент, и тем, которые она уже успела попробовать у вас.
Продолжаете заполнять анкету по тем средствам, которые она попробовала.
– Мария Ивановна, вы довольны, что Наташа вас вспомнила и порекомендовала?
– Да, довольна.
– Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.
Просьба о рекомендациях во время встречи
Пока маска сохнет.
– Мария Ивановна, мне нужно собрать еще 100 таких же отзывов, и я не представляю, где мне их столько взять. Будьте любезны, напишите, пожалуйста, в этом бланке 10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы.
Протяните бланк рекомендаций и покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.
Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, полистайте какой-нибудь журнал или отойдите в туалет и т. д.
После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще нескольких человек.
– Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто эта Лена?
– Это моя коллега. (Записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций.)
– Понятно. А есть еще кто-нибудь у вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т. д.) Мария Ивановна, вы не могли бы пару слов сказать мне о них, чтобы я знала, с кем я буду разговаривать.
Стандартные вопросы: сколько ей лет? В каком районе живет? Чем занимается и в какое время лучше звонить? Она пользуется дорогой или дешевой косметикой? Следит за собой?
