В эту игру очень любят играть менеджеры, что позволяет им, с одной стороны, всегда оправдаться перед клиентом: «Ах! Я сейчас все исправлю!», увеличить продажи, «Берите! Я знаю, вам надо, а на складе мало осталось, поставка, может быть, задержится!». С другой – показать руководству, как они умеют подыскивать личный подход к покупателю, а иногда и пускаться в прямой шантаж: «Я уйду и уведу своих клиентов, если вы не…»
Сценарий десятый: «Должник»
Это клиент, давно оказавшийся вашим должником. По разным причинам его долг был отсрочен на неопределенное время, но работа с ним продолжилась. Допустим, что когда-то предполагалось, что будут оплачиваться текущие поставки «плюс» некоторая сумма в счет уплаты задолженности.
Клиент будет сетовать, что связан по рукам и ногам, что отношения с вами ему давно невыгодны, намекая, что можно было бы еще смягчить меры или увеличить скидку.
На самом деле покупатель хитрит: ему выгодно. Но он тоже понимает, что вы будете с ним работать, пока он не расплатится.
Сценарий одиннадцатый: «Попробуй, получи с меня!»
Эту игру часто приводят в пример того, как ведут себя должники в цивилизованном американском обществе. Она характеризуется беспроигрышной ситуацией для должника, вне зависимости от ее исхода. Поясняю, почему
Во-первых, недостаточная настойчивость кредитора и мягкие меры устрашения приводят к тому, что долг не выплачивается значительное время. Во-вторых, в случае активных требований, должник развлекается, укрываясь от кредитора или прикрываясь всевозможными причинами. В-третьих, когда ситуация начинает принимать серьезный оборот (дело передается в суд) – дата уплаты долга оттягивается еще дальше, кредитор несет дополнительные расходы, а его конкурентам можно взахлеб рассказывать об отвратительной работе, неквалифицированных сотрудниках и прочем, собирая на себя ласку и внимание.
Безусловно, вы должны потребовать немедленной уплаты. Конечно, искать компромисс надо. Более того, вы увидите, что ваше бессилие развлекает должника. Он намеренно то соглашается, то снова отказывается отдавать деньги. Вы знаете, что добиться своего сможете, применив только нестандартные ходы (или угрозу нелегальных мер). Если и то и другое недоступно или недопустимо, то, скорее всего, так ничего и не получите, даже после решения суда в вашу пользу. Вполне может так оказаться, что вам повезло встретить профессионала, который не раз проделывал такие фокусы и чувствует себя, как рыба в воде.
