Это всего лишь здравый смысл
Привлечение заемного капитала – отнюдь не тайна. Основную роль играет в этом вопросе здравый смысл бизнесмена. Часто говорят, что ключом к привлечению заемного капитала является ваша способность убеждать (и продавать – как в прямом, так и в переносном смысле). Навыки убеждения и продаж являются важнейшими для каждого инвестора и предпринимателя. Когда вам нужно убедить кого-то дать вам денег, вопрос звучит так: «А что вы продаете?» Другими словами, вы должны выяснить, что может заинтересовать потенциального кредитора или инвестора.
Все это сводится к четырем основным факторам. Если вы сумеете убедить потенциального кредитора или инвестора в том, что эти четыре фактора находятся под вашим полным контролем, тогда проблем нет и вас засыплют деньгами.
Когда в первый раз я искала деньги для своего бизнеса, то об этих четырех факторах даже не подозревала и моя презентация держалась на голом энтузиазме. Мне было очень трудно продать свои идеи, поскольку я:
не знала, что нужно самим инвесторам;
полагалась исключительно на свои навыки убеждения и дружеские чувства, вместо того чтобы опираться на здравый смысл бизнесмена.
Хоть это было очень трудно, мы с Робертом сумели-таки собрать четверть миллиона долларов у десяти инвесторов. В конечном счете инвесторы получили назад все свои деньги с очень хорошей надбавкой.
Процесс, который я использую сегодня (независимо от того, сама я ищу деньги или, наоборот, ко мне обращаются за деньгами), является гораздо более действенным и приводит к гораздо более высоким результатам.
Чего хочет каждый кредитор или инвестор
Вступая в переговоры с любым потенциальным инвестором относительно его участия в инвестиционном проекте, важно иметь в виду, что он хочет получить нормальную отдачу от своих денег: «Если я дам вам х долларов, сколько я с этого буду иметь?» Таково главное желание каждого инвестора. Понимая это, далее вы строите свою презентацию вокруг четырех основных пунктов, которые поддерживают вашу позицию и придают потенциальному кредитору или инвестору уверенность в том, что обещанная высокая доходность инвестиций действительно возможна.
Примечание. Говоря о кредиторах или инвесторах, я имею в виду как традиционные банки, кредитные организации и коммерческие предприятия, так и частных лиц. К кому бы вы ни обращались, принцип тот же.
Музыка для ушей инвестора
Презентация не должна быть слишком длинной и сложной. В каждом конкретном случае надо смотреть по обстоятельствам. Часто бывает так, что короткая, лаконичная презентация воспринимается как свидетельство уверенности продавца в том, что ему известны желания и потребности покупателя и что он эти желания и потребности способен удовлетворить, как никто другой.
