Готовя презентацию для демонстрации на проекторе, не стоит ее же использовать на переговорах для представления в печатном виде. Короткие фразы, напечатанные шестнадцатым кеглем на альбомном развороте формата А4, выглядят странно. Большинство людей воспринимает информацию визуально, поэтому в идеале каждый смысловой блок должен быть визуализирован в формате информационной графики.
Тонкий, мятый, небрежный документ или документ нестандартного формата в виде листовки чаще всего сразу попадает в мусорную корзину. Но клиент почти всегда хранит стильный, структурированный, информационный, толстый и помещающийся в портфель документ.
Кстати, при оценке нескольких коммерческих предложений или отчетов иногда помогает выиграть тендер тот документ, который больше весит.
Какого размера должен быть отчет или коммерческое предложение? Соизмеримым с форматом, где короткое слово из нескольких букв пишется на двух листах.
Когда мы анализируем фрагмент своей жизни, работы, разговора и т. д., то почти всегда зацикливаемся на одном-двух событиях и принимаем дальнейшие решения уже на основе их.
Разговаривая с клиентами в конце рабочего дня, мы помним того, кто наорал на нас. Подводя итог прожитой недели, мы вспоминаем конфликт дома с родными. Находясь на совещании, вспоминаем, как прошлый раз собственник сказал нам искреннее «спасибо».
Мы помним то и придаем важность тому, что вызвало у нас эмоции. Для того чтобы быть услышанными, дети начинают говорить громче. Позже, когда по различным причинам подростку не хватает аргументов, он применяет физическую силу, при этом не обязательно направленную непосредственно на своего оппонента. Взрослый человек кроме повышения голоса, чтобы добавить убедительности своим аргументам, старается сопроводить слова визуальными эффектами, сменой различных выражений лица, покачиванием корпуса и активной жестикуляцией.
Иногда люди, осознанно или не очень, применяют технические ситуации, например назначая переговоры в очень душной или, наоборот, очень прохладной переговорной, чтобы с помощью климатического воздействия вызвать нужные реакции у оппонента.
Как использовать чужую эмоциональность?
Технология «эмоционального шлейфа» пришла в бизнес из политологии. Если прокрутить в памяти события, освещенные в СМИ перед какими-нибудь выборами, то можно легко вычленить применение этой технологии.
Сама технология очень проста и строится на свойствах нашей памяти и моделях мышления при эмоциональном возбуждении.
