Как нужно позиционировать продукт?
Наберите в интернет-поисковике фразу «наши преимущества», и у вас сегодня будет еще один повод поднять себе настроение. Чаще всего компании описывают преимущества своего продукта фразами типа: «Мы предоставляем весь спектр услуг», «У нас большой опыт работы», «С вами будут взаимодействовать квалифицированные сотрудники», «У нас индивидуальный подход» и т. д.
Рядовому обывателю, который в той или иной мере является клиентом этих компании, на это глубоко наплевать… поскольку все это тлен и шелуха.
И другой случай, когда компания начинает указывать в описании своего продукта много детальной информации, исходя из которой клиент должен сделать очевидный вывод. Например, в описании на канистре с жидкостью для омывателя лобового стекла указывается, что она НЕ содержит спирта. Это в равной степени может означать: она плохо препятствует замерзанию осадков на стекле или что не будет удушающего запаха в салоне автомобиля. Чтобы подчеркнуть выгоду этого продукта, нужно клиенту рассказать, что когда он будет ехать в своем автомобиле вместе с женой и детьми, они не будут задыхаться от паров технического спирта.
Как представлен ваш продукт?
Клиенты охотнее платят за свои выгоды, а не за пафос и чужие фантазии, пусть даже очень креативные.
10. Креатив в коммерческих документах
Любой коммерческой организации нужно представлять свою компанию путем деловой переписки, посылать коммерческие предложения, презентовать свой продукт и отчитываться перед клиентом.
Существует масса заблуждений, касающихся деловых документов. Например, написание коммерческого предложения на одном листе стандарта А4. В этом случае редко кому удается раскрыть полную информацию о компании. Или попытка вместить максимум информации сводится к плотной компоновке строк на листе так, что текст перестает читаться.
Когда компания делает коммерческое предложение, то в документе надо стараться оттягивать разговор о цене. Поэтому цена должна находиться не в первой части документа, так как при чтении клиент должен успеть проникнуться вашим предложением.
Общеизвестен принцип «сэндвича» при составлении коммерческого предложения: информация о компании и предложении – цена – то, что входит в цену.
Даже если клиент знаком с этой схемой, представление коммерческого документа становится последовательным и логичным.
Запомните, что текст на цветном фоне отвлекает читающего от сути документа. А вот, например, темно-синий фон и белый текст производят позитивное впечатление, но только если документ выполнен качественно, иначе распечатка, как правило, на монохромных принтерах приведет к появлению грязного нечитаемого документа и бессмысленной трате тонера клиента.
