Попробуйте соискателю должности менеджера по продажам предложить пройти следующий нехитрый тест. Возьмите первый попавшийся на глаза предмет на столе (как правило, это ручка или карандаш) и предложите продать вам эту вещь. Если вы услышите в ответ: «простите, я сюда пришел не карандаши продавать», то имеет смысл попрощаться с этим кандидатом сразу. Ничего хорошего из такого менеджера не получится, ведь для людей, умеющих продавать, не имеет значения что продавать — они продадут всё что угодно. И если вы повстречаете кого-то из них в торговом зале, то не удивляйтесь, что через пятнадцать минут выйдете на улицу радостным и с абсолютно ненужным товаром в руках, который совсем не собирались покупать.
В чем секрет таких менеджеров? Все дело в том, что они умеют крайне расположить человека к себе. Причем делают это искренне, без обмана.
Говоря языком психодиагностики, существует определенный психотип, постоянно стремящийся к новым ощущениям и ярким эмоциям, получаемым от общения. Обычно, в одной компании он подолгу не задерживается просто потому, что начинает быстро скучать. Однако за свое короткое время эта звезда продаж выполнит такой объем работы, который никому другому и не снился.
Почему так происходит? Основной потребностью представителей данного психотипа является свобода. И, к сожалению, если ощущение этой свободы они теряют, то у них иссякает и энергия. Это как если птицу посадить в клетку, то она перестанет петь и потеряет свою силу.
С точки зрения психодиагностики каждый из нас принадлежит к одному из шести психотипов. У каждого из них имеется свой особый набор сильных и слабых сторон. Чтобы правильно проводить отбор персонала нужно знать и уметь определять сильные стороны личности. Сила данной категории продажников — в ощущении свободы. Идеальные условия для них — отсутствие ограничителей, узких рамок и шаблонов. От них они чахнут и «гибнут».
Однако, на эффективность в работе влияет не только психотип, но и особенности коллектива, в который человек попал, ведь черты личности имеют тенденцию социально оттачиваться, корректироваться. При этом не всегда человек является носителем исключительно одного, так сказать, «чистого» психотипа, практически всегда есть и второй психотип, возможно, даже третий.
Посадите человека, нацеленного на общение, в комнату с восемью агрессорами и уже через неделю его поведение изменится. Тот же самый принцип работает и в нашей жизни. На характеристики нервной системы, данные нам от природы, накладывается сначала родительское воспитание, затем воспитание в детском саду, школе, институте и т. д. Наша работа нас также оттачивает: иногда мы сами вдруг понимаем, что нам не хватает каких-то определенных личностных качеств и тогда мы беремся за себя и начинаем развивать, «прокачивать» эти качества в характере.
