Сьюзен Шели из компании Cyndi Waldron & Associates в Кентвуде хотела продавать мотоциклетные шлемы. Однако ее работодателем был дилер Harley-Davidson, а в их штате не было закона об обязательном ношении шлема. Сьюзен обратила внимание, что многие покупатели приходят с детьми, и начала заказывать детские шлемы. Она спрашивала клиентов-мотоциклистов, не хотят ли те взглянуть на новые шлемы, и, как правило, слышала в ответ: «Я не ношу шлем» или «Меня это не интересует». Тогда она говорила: «Что ж, замечательно, но если ваш ребенок поедет вместе с вами, вам лучше надеть на него шлем. Ведь он сам еще недостаточно взрослый, чтобы принимать подобные решения».
Через месяц-другой мотоциклист обычно возвращался, чтобы приобрести шлем себе, потому что ребенок постоянно спрашивал его: «Папа, а твой шлем где?» После этой покупки Сьюзен «награждала» покупателя подарком от Harley-Davidson для ребенка. И они становились ее постоянными клиентами.
Возможно, в поисках ниши вам поможет интернет. Один из способов – проанализировать, что пользователи ищут в сети. Для этого есть несколько эффективных инструментов. Сервисы, предлагающие размещение контекстной рекламы, также обеспечивают поиск по ключевым словам. Есть сервисы, где вы можете набрать ключевые слова, например «тренинг по использованию ПО», и узнать, сколько поисковых запросов было сделано по этим ключевым словам и связанным с ними в прошлом месяце.
Предложение. Можете ли вы получить известность благодаря вашему предложению? Один мой знакомый бухгалтер предлагает клиентам, которым он рассчитывает налоги, стопроцентный возврат стоимости услуги, если по их рекомендации к нему обращаются четыре новых клиента. Это клиенты, приносящие рекомендателю «полный возврат стоимости расчета налогов».
Решение проблемы. Есть ли на рынке что-то, чего ваши потенциальные клиенты опасаются? А может, они считают что-то неизменным и устоявшимся? Если да, убедите их, что у вас есть решение (например, безболезненная стоматология). Я знаю одного владельца компании, занимающейся ремонтом помещений, который обнаружил, что больше всего его клиенты ценили то, как его ремонтная бригада убирала все за собой после работы. Он начал упирать на то, что у него больше пылесосов, чем у любой другой компании по ремонту.
Отразите в сообщении вашу ценность. Очень часто вы делаете то, о чем скромно молчите, например предлагаете бонусы и дополнительные услуги, которые вам кажутся необходимыми. Возможно, тогда вам стоит более эффективно доносить до своей аудитории, что вы делаете. Мой знакомый продавец мебели начал руководствоваться принципом: «Мы повышаем ценность вашего бизнеса» – и объяснять своим клиентам, что он делает. Сейчас весь его бизнес сосредоточен на том, чтобы воплотить этот принцип в жизнь. А остальные просто продают мебель.
