Стив Бёбридж из Neal Harris Heating and Cooling создал убедительное маркетинговое сообщение, которое выделило его компанию на фоне конкурентов и благодаря которому ее начали узнавать потребители. Вот оно: «Мастера, которым вы можете доверить ключи от дома». Это сообщение используется во всех маркетинговых материалах, даже в рекламе на радио – звук звенящих ключей! Насколько эффективна эта идея? Однажды в ресторане быстрого обслуживания к Стиву, на котором была униформа, подошел совершенно незнакомый человек и начал звенеть перед ним ключами!
Вот несколько отличных способов донести ваше сообщение:
• Предложите сервис, превосходящий ожидания клиента. Всем известен пример обслуживания клиентов компанией Nordstrom[17] – ее сервис выше всяких похвал. Создайте собственную первоклассную систему отношений с клиентами, и «сарафанное радио» заработает. Один из самых действенных способов запустить этот механизм – дать клиенту больше, чем он ожидает, при первом контакте. Предложите ему больше, чем вы гарантировали; вручите подарок; обеспечьте сопутствующие услуги бесплатно.
• Воспользуйтесь вашим преимуществом перед конкурентами. Очень часто найти свою нишу помогают «дыры» в предложениях конкурентов. Если все игроки вашей отрасли не уделяют должного внимания определенной проблеме, смело беритесь за поиск ее решения и используйте это в качестве своей отличительной черты.
• Найдите собственный уникальный метод ведения бизнеса. Это могут быть условия оплаты, способ доставки или упаковки, бизнес-процессы в офисе для обслуживания клиентов. Компания Smile Dental Spa из Тусона поставила себе целью предложить клиентам новый взгляд на стоматологию. До, во время и после лечения они пытались расслабить пациентов с помощью спа-процедур. Они искали индивидуальный подход даже к тем, кто говорил, что не любит спа-процедуры. Страх и беспокойство сменялись расслабленностью и умиротворением. Идея стоматологического спа-салона обезоруживает пациента в ту минуту, когда он впервые переступает порог этого заведения. Даже интерьер клиники больше напоминает курорт, чем кабинет врача.
• Пусть ваша компания ассоциируется с запоминающимся персонажем. Этот совет подходит не для всех. Но некоторые компании сделали себе имя на странной или хотя бы запоминающейся манере поведения или личности. В мои студенческие годы был небольшой ресторанчик, славившийся грубостью владельца. Если вы впервые приходили туда и не заказывали то, что он предлагал, он обычно требовал, чтобы вы немедленно покинули его заведение. В ресторане всегда был аншлаг.
