Стоит, однако, отметить, что недостаточно отличаться от остальных только ради того, чтобы отличаться. Ваша уникальная черта должна быть ценной для целевого сегмента.
Один из моих любимых способов создать уникальную отличительную черту – предложить потрясающие гарантийные обязательства. Рискнете ли вы дать настолько сильную гарантию, что ни одна другая компания в вашей области на такое не осмелится? Гарантийные обязательства как способ снизить риск при покупке для потребителя уже давно практикуется смекалистыми маркетерами. В некоторых сферах они даже стали неотъемлемым аспектом продаж.
А если вы на этом не остановитесь? Если ваши гарантийные обязательства будут намного превосходить стандартные варианты, обещающие «покупку без риска»? Если ваши гарантии поразят воображение?
Что такое «потрясающие гарантийные обязательства»? Это обязательства, которые заставят вас понервничать. В этом все дело. Если вы можете создать и донести до потребителей гарантии, о которых никто в вашей области не может и подумать, у вас автоматически появятся основное маркетинговое сообщение, которое будет отличать вас от конкурентов, и вынужденный фокус на предоставлении качественных услуг и привлечении лояльных постоянных покупателей. Что еще?
• Потрясающие гарантийные обязательства заставляют обратить на вас внимание: «Попробуйте нашу услугу в течение трех месяцев, и если вы не будете довольны, мы вернем вам деньги в двойном размере».
• Потрясающие гарантийные обязательства заставляют говорить о вас: «Ого! Они обещают такое!»
• Потрясающие гарантийные обязательства создают миссию: «Ну что, бойцы, теперь у нас всего один выход: клиенты должны быть счастливы. Что нам нужно подправить?»
Что вы можете предложить из того, о чем другие даже не мечтают? С этого начинаются потрясающие гарантийные обязательства. Рассмотрим основы.
Продукт. Можете ли вы предложить настолько уникальный продукт, что ваша компания будет ассоциироваться с ним? Можете ли вы дополнить его и предложить ценные услуги, чтобы сделать его более полезным для потребителей?
Услуги. То же касается услуг. Часто их можно предлагать так же, как продукт. Консалтинговые услуги часто предоставляются на основе почасовой оплаты. Создайте пакет с привязкой к результату, конкретными итоговыми показателями и фиксированной ценой – и ваше предложение будет сильно выделяться на общем фоне. Не забудьте дать вашей услуге звучное имя!
Рыночная ниша. Выберите одну или две профессиональные области и станьте в них доминирующим игроком. Приятный бонус: скорее всего, вы сможете существенно повысить расценки по мере усиления специализации.
