Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах | страница 54
Предлагайте купить больше товара или оплатить дополнительное обслуживание и получить дополнительную скидку, бесплатную доставку или подарок после достижения определенной суммы покупки. Тем самым вы и увеличите «сумму чека», и приучите покупателей тратить больше денег у вас. Этот прием иногда выглядит как «купи два – третий получи в подарок» или «при покупке от 1000 рублей доставка – бесплатно».
4. Продавайте то, на чем вы делаете максимальную прибыль
Этот прием называется down-selling – продажа покупателю более дешевого товара вместо выбранного. Используется в случае, когда прибыль от такой продажи выше, чем прибыль от выбранного покупателем товара.
Ваш продавец легко сможет убедить покупателя, что ему нет смысла переплачивать за модель с ненужными опциями или что за меньшие деньги покупатель получит аналог дорогого товара. При этом клиент подумает, что вы позаботились о нем и его выгоде, – редко кому приходит в голову, что вы больше заработаете, если покупатель сэкономит и заплатит меньше денег.
В сфере обучения часто проще продать заказчику обучающий видеокурс, чем тратить время консультанта на проведение консалтинга. Или можно продать немного дешевле услугу, трудозатраты на которую у вас меньше.
5. Придумайте эффективную линейку предложений
Если вы продаете только один товар плюс сопутствующие товары, то вы вынуждены бесконечно искать новых и новых клиентов. Особенно если у вас товар не повседневного спроса. Но всегда возможно расширить ваш ассортимент.
Добавьте товары или услуги, нужные вашим клиентам перед приходом к вам. И те товары, которые понадобятся клиенту после покупки у вас. Для клиентов купить все необходимое в одном месте у проверенного поставщика – дополнительное удобство. Вам это выгодно. Денег на привлечение этих клиентов тратить не надо, устанавливать доверие уже не требуется, вы просто намного больше зарабатываете на имеющихся клиентах.
Например, вы торгуете детскими колясками. Расширяя ассортимент за счет одежды для беременных, вы повышаете продажи основного товара. Понятно, что беременной женщине после родов понадобится коляска. Почему бы не приобрести ее у вас? А если вы дополните ассортимент игрушками и одеждой для малыша, купившая у вас коляску женщина придет и за развивающими игрушками, и за детской одеждой.
Нарисуйте интеллект-карту. Возьмите ваш основной товар или услугу и проведите «мозговой штурм»:
1. Придумайте, что случилось с клиентом до покупки вашего основного товара или услуги, в связи с чем ему понадобился этот товар. Какое событие произошло в жизни покупателя? Что еще делает клиент?
