Подумайте, какие аксессуары к вашему товару могут предлагать ваши продавцы при покупке? Чем можно дополнить вашу услугу?
Например, в ресторане мы порекомендовали заказчику обучить официанток простым «речевкам» – девушки начали в обязательном порядке предлагать посетителям напитки и десерты, ненавязчиво рекомендуя самые выгодные для ресторана. «Речевки» мы меняли каждые три дня, пока не подобрали самые эффективные. В результате средний чек вырос на 21,6 %. И это не стоило ни копейки дополнительных затрат! Еще лучше, если официантка не просто предлагает заказать десерт, а приносит и показывает клиенту сразу несколько пирожных на выбор. Редко кто может устоять и не взять «вкусненькое» к кофе.
Аналогичным образом в магазине фототоваров мы обучили продавцов предлагать клиентам после покупки фотоаппарата кофр, вспышку, штатив, специальные объективы, фоторамку и другие аксессуары. Продавцы предлагают их «пакетами», не затрудняя покупателя выбором. Реализация аксессуаров выросла в три раза! И не пришлось вкладывать дополнительные деньги в рекламу.
Обратите внимание, как применяют этот прием, используя разные фразы для рекламы других товаров, в интернет-магазинах.
• «Вам также могут понравиться…»
• «С этим товаром часто покупают…»
• «Те, кто смотрели этот товар, затем купили…»
• «Часто покупают вместе…»
• Товар недели или популярный товар.
• Другие товары марки Х.
• «Хорошо смотрится вместе с…»
3. Продавайте больше и дороже
Этот прием называется up-selling – продажа покупателю более дорогого товара вместо выбранного. Ваша задача – предложить лучшую модель, дополнительные опции или услуги. Этот прием рекомендуется применять в тот момент, когда покупатель «достал кошелек и протягивает вам деньги», а не тогда, когда он раздумывает, покупать ли вообще.
Очень часто похожий прием используют при взвешивании товара. Если получившийся вес на 10–15 % больше, чем просил покупатель, то редко кто попросит уменьшить покупку, обычно оплачивают. А магазину это – дополнительная прибыль. Поэтому обучите продавцов взвешивать чуть больше и предлагать товар чуть дороже, чем озвученная покупателем цифра.
Ради множества дополнительных функций клиенты охотно соглашаются купить товар дороже на 10–15 %. Конечно, ваш продавец должен объяснить ценность этих усовершенствований.
Многие покупатели готовы заплатить за дополнительную продленную гарантию, а для вас эти деньги – чистая прибыль. Ведь если товар не ломается в течение данной производителем гарантии, то он обычно служит годами без проблем.
