Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах | страница 55

В примере с коляской это беременность. Будущая мать покупает одежду, молокоотсос, специальные витамины и т. д. Ходит на курсы подготовки к родам. Читает специализированные журналы. Общается на форумах молодых мам.

2. Какие бывают аксессуары и дополнения к вашему товару или услуге? Что еще происходит во время использования вашего товара? Посмотрите зарубежные сайты ваших коллег. Какие сопутствующие товары к вашему ассортименту предлагают крупные интернет-магазины? Какие дополнительные услуги могут понадобиться вашему клиенту? Что можно продать одновременно с вашим товаром или услугой?

3. Что будет покупать клиент через некоторое время после покупок у вас? Так, после родов родителям малыша понадобятся не только коляска, но и одежда для ребенка, развивающие игрушки, детские книги. Почему бы вам не начать предлагать нужные покупки «в одном месте»? Часто для этого не потребуются дополнительные затраты – достаточно организовать партнерство с чужим бизнесом.

По составленной интеллект-карте вы не только сможете грамотно расширить ваш ассортимент, но и найдете нестандартные способы бесплатно прорекламироваться своей целевой аудитории. Придумайте новые идеи для вашего бизнеса самостоятельно или закажите консультацию у опытных экспертов.

Задание

По каждому вашему товару/услуге заполните таблицы.

1. Прошедшее время. Что с клиентом произошло до покупки, когда и в связи с чем клиенту нужен ваш товар/услуга.

Товар/услуга:_________________________________________________

2. Настоящее время.

3. Будущее время.

Есть такой анекдот.

Новый продавец в магазине на вопрос покупателя: «Простые карандаши есть?», – отвечает: «Нет». Покупатель уходит. Возмущенный директор магазина: «Так ты вообще ничего не продашь! Тебе надо было сказать: «Зато есть цветные карандаши, есть фломастеры… Понял?»

Через некоторое время в кабинет директора врывается разъяренный покупатель: «Что за дебила ты поставил?!»

Директор в шоке: «Что случилось?»

«Представляешь, спрашиваю его: «Есть туалетная бумага?», а он мне: «Туалетной нет, но есть липкая и есть наждачная».

Если вы не «дрессируете» тех, кто у вас работает с клиентами, то ваши продавцы могут действовать, как герой этого анекдота. Как правило, рядовыми продавцами работают не самые умные сотрудники, поэтому имеет смысл обучить их правильным «речевкам», как в Макдоналдсе: «Пирожок с кофе не желаете?» или «Картошку большую?», только применительно к вашему бизнесу. Придумайте разные фразы, предлагающие что-то еще из ваших товаров. Протестируйте их и оставьте самые результативные. Научите ваших продавцов автоматически говорить эти фразы, сопровождая их приглашающим жестом.