– Боюсь, что это правда, – с грустью сказала Алиса.
Владимир тяжело вздохнул.
– Продавцов учат, что две трети их продаж происходят во время шестого шага, когда они описывают свойства своего продукта и преимущества. Это приводит к классической информационной свалке. Ты бомбишь бедного клиента информацией о своей продукции, пока он не потеряет надежду услышать от тебя что-то полезное. На самом же деле две трети продаж происходят еще на третьем шаге, когда ты задаешь правильные вопросы и находишь обратные выгоды, чтобы вскрыть самые прибыльные потребности.
Алиса почувствовала, будто наконец нашла правильное решение трудной задачи.
– Получается, что вместо того, чтобы надоедать клиенту лишней информацией, я нацеливаюсь на потребности, по поводу которых получила согласие, и объясняю, как конкретные свойства и преимущества моего товара будут лучше всего удовлетворять эти потребности? Это будет довольно просто, ведь я вскрывала первейшие потребности клиента с помощью вопросов о желаемых выгодах, которые я взяла из свойств самого продукта!
– Да, смысл именно в этом, – будничным тоном ответил Владимир.
Алиса просияла.
– Расскажи мне, как работать на шестом шаге, пожалуйста! – попросила она.
– Как ты продаешь решение, вместо того чтобы продавать продукт? – начал Владимир. – Ты показываешь связь между потребностями, по которым ты получила согласие на четвертом шаге, и результатами, которые получит покупатель с помощью твоего продукта. Чтобы это сделать, я рекомендую прямой подход, который называется «привязка».
И Владимир вновь написал несколько строчек в своем блокноте.
✓ Увязать с тем, что было ранее: объединить с потребностью, с которой согласились
✓ Свойство: что это?
✓ Преимущество: что это принесет покупателю?
✓ Реакция: воспринимает ли покупатель продукт как решение своей проблемы?
– Процесс привязки происходит быстро, и ты повторяешь его для каждой потребности, с которой согласился клиент во время четвертого шага, – сказал Владимир. – Сохрани потребность, которая, как тебе кажется, будет важной для продолжения, и ты сможешь закончить эту продажу так, как хочешь именно ты.
Заметив непонимающий взгляд Алисы, он принялся объяснять дальше:
– Во – первых, необходимо привязать беседу к потребности, на которую ты получила согласие. Напомни покупателю о ней: «Вы упомянули, что вас волнует то-то» или «Вы сказали, что ваша компания пыталась сделать то-то».
– Понятно… – протянула Алиса. – Значит, нужно «вернуть» клиенту его же собственные слова?
