Владимир кивнул.
– Затем нужно представить свойства продукта, которые относятся к этой потребности, – продолжал он нарочито серьезным тоном. – Объясни преимущества свойств своего продукта в таких терминах, которые соотносятся с потребностью клиента.
– Например, как клиент сможет заработать больше денег с помощью моего продукта? – вставила Алиса.
– Именно, – улыбнулся Владимир. – А в конце задай вопрос, который позволит тебе понять, достигла ли ты цели: «Как вам кажется, это сработает в вашей ситуации?», «Когда это будет наиболее полезным?», «Кому в вашей компании это может принести наибольшую прибыль?»
Владимир отпил воды из бутылки.
– Эти вопросы важны по крайней мере по трем причинам, – продолжал молодой человек. – Во – первых, они подтверждают, что вы с покупателем находитесь на одной волне по поводу связи твоего продукта с потребностью клиента. Во – вторых, это позволяет покупателю объяснить тебе, как твое предложение решит его проблемы, – вместо того, чтобы слушать твои объяснения по этому поводу. И в – третьих, это позволяет покупателю быть вовлеченным в процесс разговора о продукте. Больше всего ты будешь говорить об этом во время пятого и шестого шагов, но тебе не следует делать всю работу за клиента. Вопросы про реакцию помогают избежать монолога, когда говоришь только ты.
Алиса торопливо записывала. Когда Владимир замолчал, она вопросительно посмотрела на него.
– И все? – спросила она.
Владимир одобрительно улыбнулся.
– Есть еще кое-что, – сказал он. – Во время четвертого шага ты получила согласие по крайней мере на три самые прибыльные потребности. Я уже говорил тебе, что во время шестого шага тебе надо оставить самую важную потребность на самый конец. Но также необходимо оставить одно или два ключевых свойства продукта про запас. Возможно, тебе понадобится дополнительная привязка чуть позже, на седьмом шаге, в случае если в процессе оформления сделки произойдет задержка.
– Я знала это! – радостно воскликнула Алиса. – Похоже, теперь у меня есть способ справиться с любыми задержками и возражениями.
Владимир выглядел довольным, однако продолжал вполне серьезно:
– Скажи мне, как ты собираешься справиться с шестым шагом во время встречи с Игорем завтра? Ты уже определила одну идеальную, самую прибыльную потребность, которая, как тебе кажется, будет наиболее важной для него, – быстрый и безболезненный способ добиться интеграции программного обеспечения. А какова твоя вторая идеальная потребность? И если предположить, что он согласится с тобой, как ты сможешь преобразить это в диалог привязки?
