Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег | страница 28

Владимир одобрительно закивал в ответ.

– Хорошо. И запомни, что тебе надо найти еще две самые прибыльные потребности, на которые должен согласиться Игорь на четвертом шаге. Это значит, что у тебя будет как минимум три цели на выбор во время пятого шага, когда ты будешь объяснять, почему ваша компания целиком и полностью ему подходит. У тебя также будет множество целей на шестом шаге.

Алиса сделала пометки в своем блокноте.

– Как ты думаешь, – спросила она, подняв глаза на Владимира, – у меня все получится?

– Должно получиться, – твердо ответил он. – Так выпьем же за наше светлое будущее!

Владимир протянул Алисе бутылку минеральной воды, и они чокнулись минералкой будто бокалами с шампанским.

– За будущее, – ответила Алиса.

Девушка сделала глоток, и ей показалось, что простая вода ударила в голову – у нее как будто выросли крылья за спиной… Правда, это ощущение длилось всего лишь миг.

– Ну что ж, я продала себя и свою компанию, – сказала Алиса подчеркнуто деловым тоном. – Игорь готов рассмотреть наше решение. Теперь я должна продать свой товар, так?

Владимир помедлил. Казалось, он ждал, что она предпримет дальше.

– Итак, я провожу презентацию продукта, – Алиса потянулась за сумочкой, где лежал ее нетбук, но вдруг спохватилась: – Хотя что-то мне подсказывает, что и здесь есть подвох.

– Ты угадала, – улыбнулся Владимир. – Как и сотни других продавцов (и я в свое время), ты наверняка привыкла представлять свой продукт через презентацию в PowerPoint на своем нетбуке. Однако это плохая идея.

– Почему? – удивилась Алиса. Она так гордилась своим маленьким, но мощным компьютером и была совершенно уверена, что ее презентация помогает представить продукт в наилучшем виде!

– Эта презентация как бы говорит за тебя: «Уважаемый клиент, сейчас я покажу тебе шесть тысяч слайдов с непонятным текстом и графиками, которые расскажут тебе все то, что ты бы никогда, – Владимир подчеркнул слово «никогда», – не хотел узнать о моей компании». Ты когда-нибудь замечала, как тускнеют глаза клиентов в тот момент, когда ты загружаешь презентацию?

– Было дело, – тихо сказала Алиса. – Мне и самой иногда кажется, что что-то не так с этими слайдами… Но ведь наши маркетологи вкладывают в создание презентаций много труда, и руководство требует от нас непременно использовать эти файлы в своей работе!

– Но ведь это не единственная причина, по которой ты продолжаешь бубнить рекламу своего продукта, пока клиент не начнет испытывать лишь одно желание – чтобы все это поскорее закончилось. Ты просто не знаешь, что делать вместо презентации!