– Мне нравится, – сказал Владимир, когда Алиса закончила свою речь. – Я уверен, что у тебя также наверняка найдутся в запасе хорошие истории о проектах, которыми ты занималась, и о том, как ты помогала решить проблемы клиентов.
Алиса с уверенностью кивнула.
– Такие истории дают ответ на первые два вопроса клиента, – сказал Владимир. – Однако на третий вопрос – самый важный – ты не отвечаешь.
Он сделал паузу и посмотрел на Алису. Девушка кивнула.
– Это самый сложный вопрос, – ответила она. – Чтобы сказать Игорю, почему мы подходим друг другу, мне необходимо импровизировать. Я не могу полагаться на заученную презентацию, потому что хороший ответ должен быть нацелен на потребности, с которыми мы согласились в четвертом шаге. Мне будет необходимо принять во внимание информацию о компании и ситуации, в которой она находится.
– Ну, хорошо, – сказал Владимир. – Давай предположим, что завтра во время четвертого шага ты получишь соглашение по поводу первой идеальной потребности, на которую нацеливаешься: Игорю необходимо быстрое и безболезненное решение проблемы с конкурентом.
– Да, – сказала Алиса.
– Напомни мне, – продолжил Владимир, – почему ты решила, что это идеальная потребность, с которой надо работать прежде всего?
– Потому что наша компания может обеспечить самое лучшее решение.
– А какое свойство продукта делает твое решение столь хорошим?
– Мы являемся поставщиками единой системы, обеспечивающей сразу все потребности клиента, – сказала Алиса.
– И каково ключевое преимущество этого решения для клиента?
– Оно быстрое и безболезненное. Никаких препятствий с многочисленными каналами продаж, – радостно сказала девушка.
– То есть ты хочешь сказать, что именно у твоей компании имеется решение проблемы, которая не только вредит компании Игоря, но еще и ему лично? – Владимир изобразил удивление.
Алиса хихикнула, но потом добавила уже серьезно:
– В продажах все взаимосвязано. Если Игорь хочет, чтобы процесс был быстрым и безболезненным, тогда мы точно являемся лучшим решением его проблемы.
Владимир улыбнулся.
– Мне кажется, что твоя компания идеально подходит Игорю. Как ты это ему объяснишь?
Алиса задумалась ненадолго, а затем представила, что перед ней Игорь, а не Владимир, и начала так:
– Вчера вы сказали, что хотите решить проблему с вашим конкурентом. Моя компания предлагает единственное программное обеспечение на рынке, которое позволит вам сочетать и использовать с выгодой для себя прямой маркетинг и интернет – ресурсы. Не надо никакой интеграции, не надо иметь дело с многочисленными продавцами. Мы установим все по вашему требованию. Мы обучим ваш персонал. Что касается поддержки и сервиса, мы лучшие в нашей сфере. Вы сможете в любой момент связаться с нами и решить абсолютно любой вопрос. У вас будет личный менеджер – я. Если вам нужно быстрое и безболезненное решение, то наша компания – это именно то, что вам нужно.
