Может случиться так, что сегодня потребитель захочет побеседовать с живым собеседником, а завтра предпочтет воспользоваться компьютером. Это зависит от его настроения. А ваша задача – дать необходимый потребителю товар в удобном для него месте и подходящим для него способом. Вам же первым делом нужно найти ответ на вопрос: как это сделать?
Работаем круглосуточно
Помните неоновую вывеску с надписью «Работаем круглосуточно», которую раньше часто можно было видеть над входом в дешевую закусочную? Иногда мне кажется, что такая вывеска висит над входом в мир бизнеса – «Работаем круглосуточно». Когда компания старается стать незаменимой для своих потребителей, привыкших получать желаемое в любой момент времени, доступность становится фактором номер один.
Commerce Bank занимается обслуживанием мелких клиентов в сфере предоставления финансовых услуг. Он имеет около 300 филиалов в Нью-Джерси, Пенсильвании, Делавере и Коннектикуте. Стратегия этого банка предполагает выход на рынок путем агрессивной экспансии, поэтому мантра «Работаем круглосуточно», по заверениям руководства, и есть основной фактор дифференциации. Это самое доступное финансовое учреждение в обслуживаемом им регионе. Свою стратегию компания назвала «Делайте как вам удобно», подчеркнув тем самым важность обеспечения потребителей удобным способом получения высококачественных услуг в любом месте, в любое время и любым наиболее подходящим для них способом.
Однако филиалы банка не работают круглосуточно в буквальном смысле. Просто Commerce Bank стал пионером в области банковского обслуживания по принципу семь дней в неделю с продленным рабочим днем. Обычно банковские филиалы открыты с 7 утра до 8 вечера с понедельника по пятницу, с 7:30 утра до 6 часов вечера в субботу и с 11 утра до 4 вечера в воскресенье. Кроме того, как и многие другие банки, уже на протяжении многих лет Commerce Bank открывает свои филиалы в 6 часов утра в так называемую «черную пятницу», т. е. пятницу после Дня благодарения, в этот день уже много лет подряд покупатели проявляют невиданную активность. Тем самым банк стремится всегда быть максимально полезным своим клиентам.
Для целого поколения потребителей, которые привыкли к тому, что их желания выполняются 24 часа в сутки 7 дней в неделю, такая доступность не внове. Эти потребители думают так: «Почему этот банк не работает в воскресенье? Неужели его руководство думает, что по воскресеньям людям не нужно брать кредиты и открывать счета?» Или так: «Ах, этот банк работает в воскресенье? Так что же? Так ведь и должно быть».
