♦ доходность на инвестиции;
♦ операционную прибыль на чистые продажи;
♦ оборачиваемость запасов: объем продаж / активы;
♦ коэффициент ликвидности: текущие активы / текущие обязательства;
♦ коэффициенты стабильности: такие, как соотношение задолженности к стоимости активов;
♦ накладные расходы: в целом, на продажи, на административные цели / чистые продажи;
♦ степень покрытия: полученные процентные платежи;
♦ рост: темпы роста продаж / темпы роста активов
♦ Размер рынка по продуктам для заказчика
♦ Участие в рыночном сегменте
♦ Рыночная доля
♦ Основные потребители заказчиков
♦ Основные поставщики компании-заказчика
♦ Продолжительность взаимодействия заказчика с основными поставщиками
Предпродажные показатели
♦ Число «пересечений» или контактов до совершения покупки
♦ Типы запрашиваемой информации
♦ Каналы коммуникации, использованные потребителем (телефон, Интернет)
♦ История неперсонализированных контактов
♦ Предложения и стимулирующие материалы, отправленные непосредственно потребителю, по датам
♦ Чувствительность к различным медийным средствам
♦ Медийное средство, которое внесло свой вклад в совершение первой покупки (телемаркетинг, Интернет и т. д.)
♦ История контактов: по продавцам, по датам, по аудитории
♦ Отчеты по контактам
Закупки
♦ Конкретные товары по коду категоризации, такие, как номер SKU (единица учета запаса)
♦ Дата первой покупки
♦ Даты последующих покупок
♦ Дата последней покупки
♦ Частота совершения покупок (за день, неделю, месяц, год)
♦ Сумма, израсходованная на первую покупку
♦ Сумма, израсходованная на последующие покупки
♦ Сумма, израсходованная на последнюю покупку
♦ Маржа прибыли, полученной от первой покупки потребителя
♦ Маржа прибыли, полученной от всех последующих покупок
♦ Маржа прибыли, полученной от последней покупки
♦ Средние расходы
♦ Средняя маржа прибыли на расходы
♦ Финансирование первой покупки и всех последующих; метод оплаты
Лица, принимающие решения
♦ Фамилии
♦ Должности
♦ Представители нашего персонала, имеющие отношения с этими людьми
♦ Оценка качества достигнутых взаимоотношений
♦ Оценка качества, на которое мы планируем выйти: по сотрудникам, участвующим в их установлении
Принятие решений
♦ Процесс
♦ Лица, инициирующие процесс принятия решений
♦ Лица, влияющие на принимаемые решения
♦ Лица, принимающие решения
♦ Лица, утверждающие принятые решения
♦ Лица, исполняющие принятые решения
♦ Цикл закупки
♦ Время, требуемое для принятия решения по типам решений: по новым закупкам, по повторным закупкам
