♦ Месяц, когда начато принятие решения: по типу продуктов
♦ Месяц, когда решения приняты
♦ Критерии и позиционирование
♦ Критерии отбора продавцов
♦ Критерии отбора продукта
♦ Ключевые критерии отбора и предпочтений в целом по компании
♦ Ключевые критерии отбора и предпочтений по отдельным подразделениям или продуктовым линиям
♦ Мнение о нашей компании по указанным критериям
♦ Мнение о наших конкурентах по указанным критериям
♦ Возможности для улучшения позиции по основным элементам совершения покупки
♦ Возможности по улучшению позиции в целом
Влияния
♦ Факторы, влияющие на уровень заключаемых бизнес-контрактов
♦ Бизнес-цикл
♦ Производные зависимости, связанные со спросом
Послепродажное поведение
♦ Требуемые услуги
♦ Возвращенные товары
♦ Условия, в которых они возвращены
♦ Стоимость возвращенных товаров
♦ Общая тональность и поведение потребителя при возврате
♦ Частота жалоб потребителя, новые жалобы и претензии
♦ Степень удовлетворения потребителей при возврате
♦ Время между покупкой продукта и его возвратом
Каналы
♦ Посредники по товарам, их тип и название
♦ Посредники по услугам, их тип и название
♦ Степень удовлетворения заказчика при взаимодействии с посредниками, действующими в канале
♦ Возможности улучшить характеристики функционирования посредников
Ценообразование
♦ История ценообразования
♦ Ожидания по ценообразованию
♦ Оценки премии / убытков: цены продавцов-лидеров
♦ Предпочтительная структура цен
Прогнозируемое поведение
♦ Товары или услуги, которые, как ожидается, будут приобретены следующими
♦ Лицо, принимающее решение в отношении следующей закупки
♦ Стоимость покупки
♦ Ожидания в отношении поставщика у лица, принимающего решение, предшествующие закупке
♦ Медийные средства основного влияния
♦ Дополнительные услуги, которые потребители могут приобрести совместно с продуктом
♦ Предпочтения в отношении продавцов, если они есть
♦ Сотрудники, занимающиеся будущим закупками в настоящее время, если они есть
Вопросы доверия
♦ История по задолженности
♦ Счета к получению
♦ График платежей
♦ Кредитный рейтинг и уровень
Дополнительная необходимая информация
♦ Потребители заказчика
♦ Бизнес-стратегии
♦ Ключевые программы и проекты
♦ Планирование работы с клиентом
Источник: Адаптировано по работе lan Gordon, Relationship Marketing: New Strategies, Techniques and Technologies to Win the Customers You Want and Keep Them Foreever (Etobicoke, Ontario Canada: John Wiley & Sons, 1998), p. 209–213.
Наша точка зрения
