Анализируя данные о покупках, совершенных 10 000 потребителей, участвующими в программе лояльности, информация о которых накоплена в базе данных, Хьюес установил, что только 3000 этих потребителей совершали покупки и во второй год. Поэтому коэффициент удержания для магазина составляет 30 %.
Ваши вычисления до сих пор происходили следующим образом (см. пример 4.1):
ПРИМЕР 4.1. Шаг № 1: средняя пожизненная ценность потребителя
В обобщенном виде все вычисления приведены в примере 4.6.
Шаг № 2: определение коэффициента расходов и общей доходности
Основываясь на цифрах продаж из базы данных, Хьюес определяет, что средний потребитель тратит в магазине Mary Anne’s Closet за год $120. Общие поступления магазина по этим 10 000 потребителей составили $1 200 000 за первый год и $360 000 для 3000 сохранившихся потребителей – за второй.
В целом, ваши вычисления на этот момент выглядят следующим образом (пример 4.2):
ПРИМЕР 4.2. Шаг № 2: средняя пожизненная ценность потребителя
Шаг № 3: определение валовой прибыли
Затем Хьюес вычисляет валовую прибыль магазина, вычитая общие переменные издержки магазина из его общей выручки. К переменным издержкам относятся расходы, варьирующиеся в зависимости от объема продаж, такие, как стоимость проданных товаров, и другие переменные издержки, например, расходы на обслуживание потребителей, получение задолженности, доставку продуктов, возврат продуктов и кредиты. ( Примечание: Хьюес считает, что вы не должны включать сюда фиксированные издержки, такие, как стоимость здания, накладные расходы, обслуживание долга и т. д., так как с увеличением объема продаж эти издержки не возрастают.)
В случае с Mary Anne’s Closet Хьюес считает, что стоимость товаров составляет 50 % от выручки, а другие переменные издержки – 20 % от выручки. Поэтому переменные издержки Mary Anne’s Closet равняются $840 000 в первый год ($1 200 000—0,70) и $252 000 во второй год ($360 000—0,70). Вычисления Хьюесом валовой прибыли магазина за два года представлены ниже.
На этот момент ваши вычисления можно суммировать следующим образом (см. пример 4.3).
ПРИМЕР 4.3. Шаг № 3: средняя пожизненная ценность потребителя
Шаг № 4: определение чистой приведенной прибыли и кумулятивной чистой приведенной прибыли
