Практические маркетологи всё чаще говорят о важности маркетинговой изобретательности, смелости, интуиции и новаторства. Многие фирмы, опираются в основном на эти качества, и не проводят громоздких исследований, экономя массу ресурсов.
Если же без исследований не обойтись, то тщательно продумайте их методику. При недостатке маркетингового опыта привлеките консультантов (но обязательно независимых!).
В литературе можно встретить примеры нестандартных творческих маркетинговых решений. Им нельзя научиться в университете, как нельзя научиться изобретательству. Я бы рекомендовал коллекционировать и анализировать такие решения. Эти примеры могут научить вас большему, чем толстые учебники маркетинга.
Маркетинг посредника
Опыт США и других стран показывает, что производитель, который не держит под маркетинговым контролем свою товаропроводящую сеть, а пускает всё на самотёк, должен быть готовым к спаду продаж, потере имиджа и другим неприятностям.
Выше мы говорили о том, что посредник находится на рынке зарабатывания денег на перепродаже. Посредник отдаст предпочтение продукту худшего качества, если ему предложат лучшие ценовые и прочие условия, как-то: наличие товарных кредитов, подходящие минимальный объём и скорость поставки, наличие руководства по продаже продукта для продавцов и зонтичной рекламы для покупателя, а также рекламы на месте продажи. Если производитель активно помогает посреднику продавать продукт, то, как показывает опыт, цена продукта оказывается для посредника не самым важным фактором.
Производитель только тогда может рассчитывать на успех, когда он тщательно продумает все звенья товаропроводящей сети и создаст для каждого звена ситуацию, которую в маркетинге называют ВЫГОДА-ВЫГОДА (обе стороны выигрывают). Это предполагает создание для посредников отдельной маркетинговой программы на базе особого набора продающих моментов, не совпадающего с «продуктовым» набором. Нужна и другая реклама.
Реклама для посредника
Многие фирмы часто пытаются привлечь посредников рекламой, адресованной непосредственно покупателю-потребителю. Это ошибка.
Правильная реклама для посредника должна рекламировать не продукт, а возможность сделать бизнес на данном продукте. Правда, такая реклама может указывать на наличие маркетинговой кампании, ориентированной на конечного пользователя. С её помощью производитель направляет к посреднику поток Клиентов, то есть помогает ему делать деньги на своём продукте.
