Что Avaya сделала правильно
Объявилась в правильном месте. Если бы Avaya не присутствовала в Twitter, сделка стоимостью $250 млн могла бы и не состояться. Любой эксперт по продажам или нетворкингу (построению сети деловых контактов) подтвердит вам, что, если вы хотите завязать полезные связи с перспективой заключения сделки, в первую очередь вам надлежит отправиться в правильное место. Хотя таким местом и по сей день остаются благотворительные мероприятия и всевозможные неформальные сборища «без галстуков», способствующие непринужденному общению, онлайн постепенно преобразуется в еще одну удобную площадку для нетворкинга. Avaya объявилась там, где мало кто из ее конкурентов по рыночной нише пробовал «ловить рыбку», за что и была вознаграждена. Avaya раньше других сообразила, что делать. Avaya поинтересовалась, о чем говорят в микроблоге, Avaya проявила заботу о потребителе. И в итоге за 13 дней оформила крупную сделку.
Отчего так много компаний формата B2B («бизнес для бизнеса») по-прежнему сторонятся социальных медиа? Оттого, что еще не поняли, что их клиенты — тоже часть онлайнового социального сообщества. Имеются данные, что социальными медиа пользуются более 60% американцев [60] (сейчас, когда вы читаете эту книгу, их наверняка стало еще больше). Более того, солидная часть пользователей социальных сетей в силу должностного положения принимают решения о взаимодействии своей компании с другими компаниями. Сегодня мало кто не согласится, что к социально-медийному сообществу следует привлекать всякого, кто способен самостоятельно пользоваться компьютером.
Объявилась в правильном месте раньше всех. Компании, опередившие конкурентов в освоении социально-медийного пространства, не только выиграли с точки зрения доли рынка и заработанных медиа (например, по собственным подсчетам сети Burger King [61], $50 000, инвестированные в совместную с Facebook кампанию Whopper Sacrifice21, принесли отдачу в виде заработанных медиа, эквивалентных более $400 000), но и нажили дополнительный бренд-капитал.
Такие компании завоевали общественное признание за дальновидность, инновационность, деловую хватку и технологическую смекалку. Несомненно, столь выдающиеся качества перевесят чашу весов в пользу этих брендов, когда какой-нибудь топ-менеджер будет изучать возможности сотрудничества на уровне B2B, — с кем еще и побеждать, как не с партнером, способным мыслить на перспективу, верно? За свои старания обеспечить выдающийся уровень клиентского обслуживания Avaya два года подряд удостаивалась признания делового сообщества: сначала получила награду агентства J.D. Power and Associates за превосходный сервис, обеспечивающий высочайший уровень удовлетворенности клиентов, затем была введена в Зал славы звезд отраслевой ассоциации технологических услуг. Такие престижные награды не могут не сказаться на положении компании Avaya в своей отрасли.
