Глава 9
Avaya:
идет туда, куда и все
Сомневаюсь, чтобы эпитеты «соблазнительный» и «эротичный» у кого-нибудь вызывали ассоциацию с такими технологическими продуктами, как программное обеспечение для голосовой почты, стационарные телефонные аппараты или сетевые маршрутизаторы. Коммуникационные системы — функциональные, эффективные, а в идеале невидимые стороннему глазу — это своего рода организационный «корсет», помогающий компаниям поддерживать внешнюю форму и уверенно действовать на пике возможностей.
Avaya — известный разработчик оборудования для IP-телефонии, быстродействующих и даже пуленепробиваемых программно-аппаратных средств, систем и сервисов для корпоративных коммуникаций, одним словом, продуктов чисто практического свойства, без всяких признаков соблазнительности. Тем не менее пример Avaya доказывает, что компания, работающая в секторе «бизнес для бизнеса», может использовать социальные медиа с таким же успехом, что и магазины розничной торговли или компании, продвигающие атрибуты культового стиля жизни.
Экономика благодарности в действии
Компания Avaya использует Twitter главным образом для того, чтобы оперативно отвечать на технические вопросы потребителей и перехватывать жалобы клиентов, не позволяя им распространяться по микроблогу. Отдел по работе с социальными медиа здорово поднаторел в этом деле: если на первых порах его штат за неделю осуществлял порядка 1000 онлайновых взаимодействий в форме ответов на вопросы, отзывов на комменты и т.п., то теперь сотрудники отдела успевают за тот же срок отработать почти 4000 твитов.
Разработана даже особая программа, которая оповещает отдел технической поддержки о твитах с острыми жалобами на возникшие технические неполадки, чтобы специалисты немедленно пришли на помощь раздраженным клиентам. Как посчитали в Avaya, внедрение данного метода работы с «горящими» жалобами позволило сохранить порядка 50 клиентов, причем, чтобы восполнить потерю каждого из них, компании потребовалось бы осуществить дополнительные продажи в среднем на $10 000.
Однажды на аккаунт Avaya пришел твит, на примере которого управляющий директор по сервису и социальному маркетингу Пол Данэй доказал, как полезно внимательно прислушиваться к разговорам пользователей в социальных сетях, поскольку это может принести бизнесу не просто отдачу, а гигантскую отдачу. Как и большинство твитов, этот, раз и навсегда изменивший приемы игры Avaya на поле социальных медиа, был прост и лаконичен: «Срочно требуется новая система телефонии, неважно чья, хоть от Shoretel, хоть от Avaya». Данэй ответил почти мгновенно: «Эксперты нашей компании в области IP-телефонии помогут вам определить реальные потребности вашей компании и принять объективное решение. Позвоните мне». Через 13 дней Avaya заключила с компанией, где работал автор того твита, сделку ценой в $250 млн, а сам он поместил в микроблоге такой твит: «Мы выбрали себе телефонию от AVAYA. Восхищены ее техническими возможностями и преимуществами...» [59]
