· Если обучение планируется в компании, какие технические средства присутствуют в учебном классе? Есть ли ноутбук, проектор, флипчарт или доска для записей?
· Как организована учебная аудитория?
После прояснения этих вопросов тренер разрабатывает бизнес-предложение и высылает его заказчику. Бизнес-предложение включает описание этапов работы, программы обучения, временных и организационных условия, а также стоимость.
Цели и методы предтренинговой диагностики
Целями предтренинговой диагностики выступают: оценка уровня компетентности участников планируемого обучения, уточнение тематики и содержания обучения, адаптация программы тренинга, выбор методов обучения, а также подбор конкретных кейсов из реальной деятельности компании для проработки их на тренинге.
Все указанные цели важны для организации и проведения эффективного тренинга. При этом трудно переоценить значение возможности отражения в программе обучения вопросов и проблем, с которыми люди сталкиваются в своей работе. Участники обучения всегда будут мотивированы и довольны обучением, если за основу тренинга тренер взял не придуманные кейсы из учебника или задачи из деятельности крупнейших западных компаний, а именно реальные проблемные ситуации компании-заказчика.
Например, планируя тренинг продаж, я всегда интересуюсь, какие клиенты являются трудными для сотрудников компании-заказчика. Конечно, часто называются типичные трудные клиенты, которые есть в любом бизнесе: клиенты без конкретного запроса, капризные, демонстративные клиенты. Однако есть также специфично трудные клиенты для конкретной компании и определенного сектора бизнеса. Например, для турбизнеса нередко трудными клиентами являются состоятельные люди, объездившие весь мир и которых сложно чем-то удивить, а для провизора, работающего в аптечном киоске, трудным клиентом может выступить старушка, которая пришла не за лекарствами, а пожаловаться на свою тяжелую жизнь. В первом случае менеджер по продаже туристических продуктов должен быть очень компетентным и креативным, во втором случае провизор – сочувствующим и поддерживающим.
Кроме того, планируя тренинг продаж, я всегда составляю список типовых возражений, с которыми работают мои будущие ученики. Естественно, если компания экономит деньги и не планирует создания условий для проведения предтренинговой диагностики, то я могу взять типовые возражения, которые накоплены у меня из других тренингов. Типовые возражения обычно такие:
