· Почему так дорого?
· Почему ваши услуги дороже, чем у другой компании такого же профиля?
· Нам это не нужно!
· Ваша реклама неэффективна!
· Никто вашими услугами не пользуется!
· Ладно, я подумаю!
· Мне нужно посоветоваться!
· Это все звучит неубедительно!
; · Вы меня не слышите!
· Вы не хотите меня понять!
· Почему вы мне навязываете то, что мне не нужно?
· Мы давно работаем с другими партнерами и менять их не собираемся!
· Офис вашей компании трудно найти!
· Телефоны вашей компании постоянно заняты: трудно дозвониться!
· Сотрудники вашей компании постоянно грубят по телефону!
· У вас никто не берет трубку!
· У нас сейчас нет денег!
· Перезвоните позже (или в другое время, через неделю, через месяц)!
· Я сейчас занят!
И все же слушатели будут больше мотивированы, если в раздаточном материале, кроме типовых возражений, для отработки на тренинге они встретят возражения клиентов, встречающиеся в их бизнесе и в их компании.
В качестве методов предтренинговой диагностики применяются анкетирование, наблюдение, интервью с участниками, открытая или скрытая видеозапись.
Анкетирование часто проводится при подготовке регионального тренинга, когда тренер живет в одном городе, а работать будет в другом. Но бывает, что и при нахождении тренера и компании в одном городе с целью экономии времени компания-заказчик соглашается на анкетирование перед тренингом, тем более что анализ результатов опроса тренер включает в общий отчет, который он готовит после обучения.
Как правило, в анкетах сформулированы вопросы по прояснению потребностей слушателей и реальных трудностей, с которыми они встречаются в работе. Также ставятся вопросы по предпочтительным методам и регламентам обучения (примеры анкет для предтренинговой диагностики см. в приложениях).
Анкета высылается компании-заказчику с указанием электронного адреса тренера и срока, до которого все участники должны выслать ответы. По итогам первичных пере говоров и анкетирования слушателей разрабатывается программа обучения в компании.
Если компания идет навстречу, тренер может провести наблюдение за работой сотрудников. Наблюдение может проходить как с презентацией тренера, так и анонимно, когда тренер выступает в качестве тайного покупателя.
Первый вид наблюдения имеет ряд преимуществ перед анкетированием, а именно: тренер обычно презентует себя перед будущими слушателями, потом наблюдает за их работой, спрашивает, анализирует ответы, и они в свою очередь задают ему интересующие их вопросы. В результате после наблюдения и общения на этапе предтренинговой диагностики на тренинге тренер и группа встречаются как знакомые люди, объединенные общей целью и ориентированные на общий результат – эффективное обучение.
