Бизнес-консультант Ян Вирлов рекомендует следующие приоритеты работы внутри «воронки продаж»:
♦ 1-й приоритет (нижняя часть воронки) – уделить первоочередное внимание клиентам, находящимся на этапе завершения сделки;
♦ 2-й приоритет (верхняя часть воронки) – ввести в воронку новых клиентов, провести анализ подозреваемых и перспективных клиентов на этапе опознания и инициирования интереса;
♦ 3-й приоритет (средняя часть воронки). Работа с клиентами, находящимися на этапах квалификации и презентации.
Если воронку постоянно не пополнять новыми клиентами, возможны значительные провалы в выполнении квартальных и месячных планов продаж.
...
Воронка продаж не должна «пересыхать», в нее постоянно нужно вводить новых клиентов.
В верхней части воронки может оказаться весьма полезным деление клиентов на группы А, Б, С. Хотя традиционно оно применяется к уже существующим клиентам, находящимся в режиме повторных заказов.
Оптимальной стратегией для компании является приближение к идеальному варианту клиентской корзины: 20 % клиентов из категории А приносят 80 % прибыли.
...
Уделите особое внимание клиентам группы А. Не застревайте в мелких клиентах.
Цикл продаж и регламентация условий открытия и закрытия процесса
Период времени от первого контакта с клиентом до момента приобретения им товара или услуги мы будем называть временем цикла продаж. Чем дороже и сложнее товар, тем длиннее цикл.
Работа со старыми клиентами может происходить по укороченному циклу: отгрузка, отгрузка, отгрузка…
Процесс продаж с каждым новым клиентом может находиться в одном из трех состояний – открытом, закрытом с завершением сделки и закрытом без завершения сделки.
Для управления процессом продаж в воронке необходимо установить правила, регламентирующие:
1) условия, при выполнении которых процесс продаж новым клиентам открывается;
2) условия, при которых процесс продаж принудительно закрывается без совершения сделки;
3) максимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;
4) минимальное число открытых процессов продаж для одного продавца;
5) предельно допустимую длительность процесса продаж с одним клиентом.
