Воронка продаж в большей мере направлена на упорядочивание работы компании с новыми клиентами. В этой модели взаимодействие с клиентом разделено на этапы, количество и название которых в каждом конкретном случае определяется процессом продаж.
Будем придерживаться деления на четыре этапа, как показано на рис. 7.
Рис. 7. Модель «Воронка продаж»
Бизнес-презентации и переговоры имеют свою специфику в зависимости от того, на каком из этапов воронки продаж они проводятся.
Цели и задачи выделенных этапов
Этап 1. Опознание и инициирование интереса . Основная задача данного этапа – выделить из множества подозреваемых (Suspect) клиентов группу наиболее перспективных с высокой вероятностью сделки. Продавец проводит опознание по принципу «свой – чужой», сравнивая профиль подозреваемого клиента с профилем желаемого. Для опознания клиента используются холодные звонки, работа на выставках и «в поле». Для инициирования интереса продавец использует телефон, Интернет, личные встречи. Он работает как с источниками информации внутри компании-клиента, так и с внешними источниками информации.
Этап 2. Квалификация и разведка клиента . Задача – разведка или «накрытие» выделенной на предыдущем этапе группы перспективных клиентов и перевод их в группу квалифицированных. Продавцу необходима информация для выработки стратегии продвижения своего бизнес-предложения внутри компании-клиента и подготовки коммерческого предложения. Получение информации происходит в ходе переговоров и встреч с клиентом.
Этап 3. Презентация и согласование предложения . Главная задача этого этапа – донести до группы квалифицированных клиентов все выгоды вашего предложения и преимущества перед конкурентами, породить заинтересованность и перевести их в категорию «горячих» по степени готовности купить. Здесь необходимо не просто положить ваше коммерческое предложение на стол, а активно продвигать его на каждом уровне принятия решения о закупке вашего товара или услуги. Этап 4. Закрытие сделки и подписание договора. Основные задачи – снять возражения, согласовать и подписать договор. На данном этапе «горячий» клиент переводится в реального покупателя, это лакмусовая бумажка качества работы продавца на предшествующих этапах. Этап показывает, насколько хорошо выбран клиент, насколько качественно произведена разведка в компании, насколько грамотно презентовано предложение.
