Да, мы будем продавать компьютеры в школы. Да, мы будем продавать компьютеры через дилеров, продающих школам. Да, мы будем продавать компьютеры управлениям государственной статистики. Да, мы создадим службы продаж управлениям государственной статистики. Да, мы будем продавать компьютеры напрямую через интернет.
Цель достойная: добраться до «главной улицы», где каждый готов приобрести ваш продукт, потому что он уже принят широкой публикой. Но достигнуть этого проблематично, потому как редко удается сразу вынести революционный продукт на «главную улицу».
Используя терминологию Джеффри Мура, вам необходимо заплатить то, что причитается, снося барьеры и доминируя не более чем в одной рыночной нише. И уменьшение приведет к увеличению: говоря «нет», вы сможете сосредоточиться на нишах, полностью удовлетворите их требования и затем перейдете к другим рынкам. А подход «дробовика», когда вы палите одновременно по всем рынкам, чреват опасностями.
Смертельный магнит № 6а: наш продукт будет обладать обратной совместимостью
Обратная совместимость — смертельный магнит «сладкого поцелуя согласия», который как чума поражает высокотехнологичные компании.
Он связан с желанием запустить старое программное обеспечение на новом оборудовании или новое программное обеспечение — на старом. (Это не ограничивается сферой компьютеров. Задумайтесь над задачей: заставить плеер для компакт-дисков читать кассетные записи или кассетные магнитофоны — проигрывать компакт-диски.)
Вы думаете, что вредите своим покупателям, усложняете им жизнь и заставляете нести лишние расходы, если ваш продукт не обладает обратной совместимостью. Признаю, что об этом подспудно говорится в главе 9, но все же иногда нужно сказать «нет» обратной совместимости. И вот по каким причинам.
• Она замедляет процесс разработки, потому что приходится нести слишком большой груз.
• Она делает продукт неоптимальным в силу необходимости идти на компромиссы (а их уже было достаточно).
• Она пятнает элегантность продукта (см. главу 2) — что это за штуковина? Старый продукт после косметического ремонта или реальный прорыв?
Решение этой дилеммы в том, чтобы обеспечить обратную совместимость при эволюционных улучшениях вашего продукта. Когда дело касается революционных скачков, сделайте свой продукт настолько инновационным, чтобы людей не заботила обратная совместимость.
Смертельный магнит № 5:
наш бренд — охотничья лицензия7
Неприятности — наиболее распространенный результат попытки расширить кажущийся всемогущим бренд с целью увеличения объема. То, что начинается с самонадеянности («Наш бренд настолько мощный, что мы можем перенести его на другие рынки»), обычно заканчивается отчаянием («Мы не только не достигли успеха на других рынках, но и подпортили себе репутацию на уже существующих»).
