Роберт Чалдини, профессор психологии Университета штата Аризона в Темпе, объясняет притягательность слепого согласия в своей книге Influence: The Psychology of Persuasion21.
Первый привлекательный момент заключается в том, что слепое согласие облегчает жизнь. Как только вы пришли к какому-либо заключению, вам нет нужды персматривать свое мнение и анализировать новую, возможно, противоречащую ему информацию5. Вы помните мантру менеджеров: «Никого еще не увольняли за покупку IBM»? Это приводило к неоптимальным решениям при покупке компьютеров, которые в итоге шли во вред как покупателям, так и самой IBM.
Второй привлекательный момент состоит в спокойствии ума. Находясь во власти слепого согласия, можно не только сэкономить время, но и избежать не отвечающей ожиданиям, тревожной информации6. В неведении есть блаженство, но оно также может быть неоптимальным. «Меня не волнует, что люди хотят покупать наши товары напрямую — через интернет. Мы всегда работали с торговыми посредниками».
Вы не хотите вечно соглашаться. Вы желаете оптимума, а потому, если попадете в ловушку заведомо неверного решения, боритесь с ним, двигайтесь в противоположном направлении, выбирайтесь, приостановитесь на время — делайте что угодно, но не склоняйтесь перед ним.
Упражнение
Много лет назад некто пробовал работать с Windows 1.0. Это даже отдаленно не напоминало Macintosh, потому он никогда больше не садился за машину с Windows. Этот человек был:
А. Умным?
В. Дельным?
С. Глупым соглашателем?
Много лет назад некто пробовал работать с Macintosh 128K. Компьютер был славным, но не слишком мощным. Потому он никогда больше не использовал Macintosh. Этот человек был:
A. Умным?
B. Дельным?
C. Глупым соглашателем?
21 Издание на русском языке: Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. М. : Эксмо, 2010. Прим. ред.
Смертельный магнит № 6:
сладкий поцелуй согласия
Если вы предложите людям бизнеса выбрать, захватить ли как можно больше рыночного пространства, размазавшись по нему тонким слоем, или плотно заполнить рыночную нишу, большинство выберет покрытие тонким слоем. Это смертельный магнит «сладкого поцелуя согласия». Он кроется в том, что людей пугает ситуация, когда их продукт заключен в нишу и по этой причине, возможно, ограничен их рост и внутренний потенциал.
Поэтому они не переставая соглашаются. Да, Macintosh — это компьютер для бухучета. Да, Macintosh — это компьютер для издательского дела. Да, Macintosh — это компьютер для разработки электросхем. Да, Macintosh — это компьютер для отделов учета компаний из списка Fortune 500.
