Во-первых, подобная аналогия не будет даже сельскохозяйственно правильной. Если вы вначале срываете низкорастущий плод, то затем вам приходится взбираться по стремянке с тяжелой ношей. К тому же плодам, растущим наверху, достается больше солнца, а потому они более спелые. Именно их нужно срывать первыми, а не те, что растут ниже2.
Без особого труда вы найдете бизнес-аналогии к двум этим сельскохозяйственным открытиям:
• Взбираться с тяжелой ношей. Первые покупатели — опасный народ. Им нравятся всякие новшества, а потому они потребуют, чтобы в вашем продукте было больше штучек и дрючек, что превратится для вас в тяжелую ношу. Если же вы попытаетесь объяснить им, что стараетесь соблюсти простоту и удобство своего продукта для новичков, они интерпретируют это как пассивность и тупость.
• Более спелый плод для вашего продукта. Если вам удалось создать революционно новый электроинструмент, существенно облегчающий плотничество, то категория профессиональных плотников, хорошо разбирающихся в электроинструментах, может показаться вам легкой для завоевания. Но они в то же время более консервативны по отношению к новшествам — не хотят признавать, что нуждаются в революционно новом инструменте. Более спелым плодом могут быть любители мастерить по выходным, которые до сих пор не плотничали и потому способны увидеть и оценить простые в использовании инструменты.
Как уже говорилось в главе 4 «Разрушай барьеры», я был президентом компании по разработке программного обеспечения, выпускавшей реляционную базу данных 4th Dimension. Мы сразу сорвали плод, что висел невысоко: специалистов по базам данных и программистов, которые были в восторге от мощности нашего продукта и широты его возможностей. С самого начала эти покупатели подталкивали нас добавлять все новые возможности, отчего мы никак не могли сконцентрироваться на простоте использования и расширить рынок продажи базы за счет менее технически грамотной аудитории.
Можно сказать, проблемы возникают, когда вы начинаете экстраполировать свой опыт с низкорастущим плодом на остальной рынок. Вы обнаружите, что продукт, который годится для этой аудитории, слишком сложен для основной массы потребителей — для «главной улицы», а то, что хорошо для «главной улицы», не тянет для низкорастущих. Необязательно срывать то, что низко висит, — срывайте стратегически важный плод.
Смертельный магнит № 9:
«Наш продукт не так уж плох»
Ввести себя в заблуждение, сравнивая свой продукт с предыдущими модификациями или с тем, что предлагает конкурент, — это смертельный магнит «Наш продукт не так уж плох». Предыдущие версии вашего продукта или продукт конкурента могли быть жалкими. К примеру, Windows-версии многих программ DOS были огромным шагом вперед. Однако, если вы посмотрите свежим взглядом, программное обеспечение по-прежнему слишком сложно для нового пользователя.
