Более мирный пример тестирования представляет собой акция Revlon, которая выпустила бумажные, в форме ногтя, пробники лака линии Laven Dare. Оборотная сторона пробников была клейкой, что позволяло прикреплять их к ногтям, чтобы определиться, подходит ли цвет.
Создание тестовых образцов — хорошая практика по трем причинам:
• Это заставляет вас сделать продукт простым в использовании, ведь тысячи людей вскоре попробуют его. А вам уж точно не хочется обеспечивать техническую поддержку тем, кто его только пробует.
• Цена для покупателя тестовой версии обычно очень низка (если какая-либо плата вообще устанавливается), соответственно, ценовой барьер устраняется. Например, ваш ребенок может попробовать, как работает демонстрационная версия дорогого программного обеспечения, и попросить вас купить его. Самостоятельно ведь ребенку это не приобрести.
• Вы можете обойти канал дистрибуции, предоставляя пробные экземпляры потребителям напрямую. При благоприятных обстоятельствах эти люди вернутся к каналу продаж с требованием обеспечить их вашим продуктом.
Впрочем, для некоторых продуктов создание пробного экземпляра не представляется возможным. Но решение есть и для них — гарантия возврата средств. Суть в следующем: покажите потенциальным потребителям, что считаете их мудрыми, поэтому не подталкиваете совершать покупку. Дайте им возможность протестировать, попробовать, попользоваться, прочувствовать вашу революцию. И предоставьте решать самим, хотят ли они присоединиться к ней.
Создайте чувство собственности
Люди не противятся продукту, который воспринимают как свою собственность. Понятие собственности в данном случае не относится к капиталу или имуществу. Оно заключается в психологической связи с продуктом, с разработкой которого человек в какой-то степени связан.
Я проделывал это несколько раз, разрабатывая программные продукты. Журналисты и рецензенты предоставляли мне отзывы о том, как следует изменить ту или иную часть приложения, предполагая, что я смогу убедить программиста (что не всегда было так), а я пытался приспособить их предложения к нашему продукту.
Несли ли идеи рецензентов значительные улучшения? Совсем нет. Требовало ли внесение изменений много времени? Совсем нет. Но это льстило им и снижало (хотя не устраняло, как я обнаружил позже) вероятность, что они подвергнут резкой критике продукт, который сами «разрабатывали».
Отсюда мораль: определите, кто с наибольшей вероятностью будет возводить преграды, и привлеките их к усовершенствованию своего продукта. У них могут быть мысли, как значительно улучшить его. А если и нет, принятию вашего продукта станут противиться гораздо меньше.
