Продукт может быть настолько привлекательным, что первые покупатели пробьют преграды, чтобы получить его. Однако работа, которую проделываете вы, устраняя барьеры, облегчит, ускорит и повысит вероятность преодоления пропасти. В действительности, когда первые покупатели справятся с этим нелегким барьером, у вас может сложиться искаженное впечатление, что ваш продукт абсолютно годен и неотразим. Это создаст опасность свалиться в пропасть в будущем.
Я понял это, будучи президентом компании ACIUS, занимавшейся разработкой программного обеспечения и издавшей реляционную базу данных промышленного класса 4th Dimension. Она была настолько мощной и обеспечивала такие возможности программирования, что первые покупатели, которые могли вникнуть в ее техническую суть, кинулись за ней. Основываясь на первых результатах, мы были убеждены, что удача в наших руках. Но мы рухнули в пропасть, потому что для большинства людей 4th Dimension оказалась слишком сложной в использовании.
14 Один из главных героев мультфильма «История игрушек». Прим. ред.
15 Авторская ирония: мазл тов — выражение, пришедшее из идиша и иврита и означающее «Удачи!». Прим. ред.
Разновидности барьеров и способы их разрушения
Поднимайте, поднимайте, ровняйте путь, убирайте преграду с пути народа Моего.
Исаия, 57:14
На начальном этапе революции пять типов барьеров препятствуют принятию продукта: неосведомленность, инертность, сложность, канал и цена.
• Неосведомленность. Чтобы понизить уровень неведения, необходимо ознакомить людей с новым продуктом. Если человечество не знает, что вы придумали и сделали самую прекрасную мышеловку, то уж точно к вашим дверям никто не проложит тропу.
• Инертность. Этот барьер обычно самый проблемный и раздражающий. Он вырастает после того, как люди узнают, что существует лучший способ, но все еще не хотят принимать его. Вас ошеломит, когда вы узнаете из первых уст, что множество людей совершенно не беспокоит существование самой прекрасной мышеловки, даже если они и слышали о ней.
• Сложность. Барьер сложности — трудность в установке и использовании продукта. Если вашим товаром не получается пользоваться с легкостью, вы провалитесь в пропасть, как только пройдете этап самых упорных, преданных и технически подкованных потребителей. Ваша мышеловка может быть сколь угодно революционной, но если человеку с ученой степенью необходимо потратить день, чтобы наладить ее, она не завоюет успех.
