The Brita Products Company. Brita Products — изготовитель домашних фильтров для воды. Они устраняют свинец, привкус и цвет хлора, медь, а также смягчают жесткость воды для повседневного питья. Компания предоставляет сотрудникам образцы фильтров, чтобы они использовали их дома. Это помогает им, отвечая на звонки, объяснять потенциальным покупателям преимущества водяных фильтров Brita. (Каков контраст с неуверенными, зачитанными по бумажке ответами продавцов по телефону.)
Покупателям в крупных розничных сетях, где продается продукция Brita, также предлагают бесплатные образцы и просят использовать продукцию дома. Перед открытием магазинов специалисты по продажам Brita проводят тренинги, обучая продавцов продавать и настраивать фильтры. «Если они убеждены, они убедят своих покупателей», — говорит управляющий делами Хайнц Хэнкаммер10. К тому же фильтры Brita предлагаются с большой скидкой всем сотрудникам служб продаж в этих магазинах.
Кофейни Starbucks также пользуются продукцией Brita. Это дает хороший психологический эффект, заставляя думать, что вкус кофе Starbucks так хорош потому, что вода для его приготовления проходит через фильтры Brita. Сомневаюсь, что Brita передает их Starbucks в рамках благотворительности, но случись подобное, это было бы великолепным маркетинговым ходом.
Упражнение
Давайте пофантазируем, как другие организации ели бы корм своей собаки. Представьте, что бы получилось, если бы:
A. От членов Конгресса требовали заполнять собственные налоговые декларации.
B. Руководители авиакомпаний ели бы те же блюда, что и пассажиры в самолетах11.
С. Губернаторам штатов приходилось бы регистрировать собственные машины в департаменте автотранспорта.
D. Главы компьютерных фирм обращались бы за обновлением собственного программного обеспечения.
Внедрите возможности для доработки и повышения качества
Урок № 3 о перетряске гласит: «Встройте возможности совершенствования в свой продукт». В компьютерном деле эта концепция получила название «открытой системы». «Открытые» компьютеры дают пользователям возможность исправлять и улучшать процесс работы многими способами:
• Добавляя специальные графические адаптеры или ускорители, чтобы нарастить возможности и производительность системы.
• Используя программные приложения, разработанные другими компаниями, а не производителем компьютера.
• Настраивая операционную систему компьютера с использованием языка сценариев, например AppleScript.
