Короткие вопросы
• Простите?..
• Например?..
• И?..
• А вы?..
• Вы хотите сказать?..
Нужно сделать акцент на последнем слове, произнеся его с вопросительной интонацией. Это превратит его в вопрос с многоточием, то есть требующий продолжения, но уже от отвечающего. После многоточия вам следует замолчать. Теперь говорить будет ваш собеседник!
Чтобы усилить эффект взаимопонимания, нужно дополнить вопрос открытым жестом ладоней. Задавая вопрос, чуть наклонитесь вперед, не скрещивая рук. Помните о легком наклоне головы вбок. Сделайте ударение на последнем слове, отклонитесь назад и не говорите больше ничего!
Вы уже знаете, что наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Вы показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений и поселяете в нем уверенность, что именно он будет держать разговор под контролем.
Самое главное – избегайте соблазна произнести что-то, чтобы заполнить образовавшуюся паузу! А пауза может последовать после вашего вопроса.
Не бойтесь, собеседник обязательно ответит. Ваши свободные руки и легкий наклон обозначают передачу инициативы – и человек поймет этот сигнал.
Отклонившись назад, вы даете возможность собеседнику говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему с новой инициативой, новым вопросом.
Но на этот раз вряд ли вы уже сможете остановить вашего собеседника! Как говорит Остап Бендер: «Лед тронулся, господа присяжные заседатели!»
...
– Почему вы решили поехать в Египет?
– Там климат лучше.
– Лучше, чем?..
– Лучше, чем на побережье Турции.
– Вы хотите сказать?..
– Я хочу сказать, что в Египте хорошо переносится жара, к тому же там потрясающее чистое море и можно плавать с маской и…
Техника коротких вопросов очень хорошо работает в бизнесе. Особенно рекомендую тем, кто трудится в области активных продаж!
...
Покупатель: «Я считаю, что машины марки «Тойота» – самые хорошие».
Продавец (наклонившись вперед со свободными руками): «Хорошие? В смыыысле?..» (акцент на последнем слове).
Покупатель: «В смысле соотношения цена-качество» (короткий ответ).
Продавец: «То ееесть?..» (акцент).
Покупатель: «То есть можно купить солидную машину за приемлемую цену» (более развернутый ответ).
Продавец: «Вы хотите сказааать?..» (акцент).
Покупатель: «Я хочу сказать, что этот небольшой джип – самая оптимальная машина, если помимо езды в городе вам приходится выезжать за город, в лес. У нее хорошая проходимость в условиях бездорожья».
Вот так продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил основные критерии, по которым тот принимает решение о покупке.
