В Москве более восьмидесяти районов (рис. 16), которые образуют округа: Северный, Северо-Восточный, Северо-Западный и др. Достаточно удобно привязывать выпуск единой скидочной карты «Полезные телефоны» к определенным одному-двум районам города. Нужно рассчитывать выпуск и организацию распространения этой карты на жителей или работающих людей этого района.
Допустим, у нас есть какая-то база данных, например электронный справочник «Желтые страницы» или «Единая телефонная книга», – воспользовавшись ими, можно по каждому району сделать выборку всех возможных потенциальных клиентов, чтобы примерно оценить их количество. Тогда мы будем знать, хватает ли нам потенциальных клиентов, исходя из нашей конверсии по проведенным переговорам, чтобы набрать нужное количество рекламодателей. Это позволит выпустить рекламный продукт с максимально возможным доходом.
Шаг 2. Организовываем встречи с ЛПР
Прежде чем идти с кем-то разговаривать или прежде чем совершить первый звонок, предлагаю написать сценарий разговора. Сценарий должен содержать приветствие, вкратце то, о чем вы собираетесь сказать, и заготовленные заранее ответы на вопросы и возражения. Лучше всего выучить этот сценарий и предварительно отрепетировать свою речь. Тогда на самих переговорах вам придется меньше думать, что сказать, ведь основная канва вашей презентации уже будет у вас в голове. Все это увеличит и результативность вашей дальнейшей работы. Потренируйте свою речь, обратившись за помощью к знакомым и родственникам. Думаю, они вам не откажут. В крайнем случае сделайте это перед зеркалом. Можно даже записать себя на магнитофон и потом проанализировать все свои плюсы и минусы со стороны.
Помимо этого, я рекомендую заранее подумать о возражениях, с которыми вы можете столкнуться. Назову основные из них: «Мы подумаем», «Это все фигня», «Это дорого», «Почему вы считаете, что ваш рекламный продукт будет эффективен?», «Где гарантии, что вы выполните свои обязательства?», «А почему я этот рекламный продукт нигде не видел?» и т. д.
Чтобы научиться работать с этими возражениями, придумайте эффективные ответы на них. Устройте мозговой штурм вместе с друзьями и коллегами. Обучать работе с типовыми возражениями клиентов для проекта «Полезные телефоны» я буду в следующей книге, а также на своих тренингах. Следите за информацией на сайте: http://vgolovanov.ru.
План действий на этом шаге:
• делаем пробные звонки и оттачиваем свой сценарий разговора и свою речь. Цель – заинтересовать потенциального клиента и договориться о встрече;
