Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть | страница 71

В сущности, результат активных продаж зависит от двух показателей: количества проведенных переговоров и ваших способностей продавца, менеджера по продажам.

Когда много потенциальных клиентов – есть из кого выбирать. В этом случае с нашим рекламным носителем «ПТ» менеджер по активным продажам вполне может заработать в месяц от 20 до 40 тысяч рублей и более, если будет заключать за этот срок хотя бы по десять договоров на рекламу.

Способы выхода на потенциальных клиентов мы с вами разбирали чуть выше, сейчас поговорим о структурировании информации о потенциальных клиентах, получении контактов ЛПР и назначении встреч по телефону.

Как я уже говорил, нужно понимать, с кем необходимо вести переговоры для получения желаемого результата. Допустим, вы звоните в какую-нибудь фирму; в 99 % случаев вы попадете не на генерального директора или хозяина этого бизнеса, даже не на заместителя генерального директора, а на секретаря, продавца или какого-то другого сотрудника, в обязанности которого входит прием входящих звонков. Естественно, что они не могут принимать решения относительно вашего предложения, поэтому разговор с ними надо провести только для того, чтобы выяснить три момента:

1) с кем вам нужно разговаривать по интересующему вас вопросу – кто конкретно тот человек, который полномочен принять решение;

2) когда он будет на месте;

3) как его зовут.

На потенциальных клиентов, как я уже говорил, мы выходим с помощью наших электронных баз или справочников. Для удобства работы рекомендую структурировать информацию в зависимости от того, какой стратегией вы воспользуетесь для назначения встреч и проведения переговоров:

• по направлению бизнеса (например, салоны красоты, мебельные магазины, юридические услуги, агентства недвижимости и т. д.);

• по району расположения (например, район Лефортово Москвы, район Соколиная Гора);

• по улицам (например, проспект Буденного, улица 2-я Владимирская).

Для этих целей можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (см. рис. 15)

Если мы располагаем какими-то базами данных, то можем оценить хотя бы предварительную и приблизительную информацию о количестве потенциальных клиентов для выпуска, например, нашего первого тиража рекламного носителя. Если речь идет о предлагаемом проекте «Полезные телефоны», то он имеет свою территориальную привязку, например к какому-то району Москвы.

Рис. 16. Карта районов города