• выезжаем на встречу и по пути изучаем рекламу, которая попадается нам на глаза, – это реклама наших потенциальных клиентов;
• проводим «холодные» визиты и оттачиваем мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов секретарей к ЛПР.
Как только мы приготовили и выучили наш сценарий, можно приступать к пробным звонкам и «проигрывать» свой сценарий на практике.
Цели наших звонков:
1) посмотреть на реакцию людей, с которыми мы будем разговаривать о нашем предложении;
2) собрать те возражения, которые мы будем слышать, чтобы в дальнейшем проработать эффективные ответы на них;
3) добиться, чтобы вас переключили на лицо, принимающее решение;
4) назначить личную встречу с лицом, принимающим решение, чтобы разговаривать о своем проекте или рекламном предложении именно с тем, кто может дать утвердительный ответ или высказать объективные возражения.
Если мы уже научились назначать встречи, то остается только поехать на переговоры. Я рекомендую максимально использовать эту поездку для дополнительного сбора информации о потенциальных клиентах. Как? Ну, например, списывать телефоны со всей рекламы, которая вам будет попадаться на глаза в районе (скажем, рекламные щиты, какие-то объявления в метро и т. д.) А после переговоров можно пройтись по ближайшим улицам этого района и пособирать контакты с ЛПР, прямо с ходу провести «холодные» визиты и вступить в переговоры с теми директорами, которых вы застанете на месте. Все это увеличит эффективность использования вашего времени.
В моей практике, например, случалось, что уже в первую неделю работы в проекте «Полезные телефоны» удалось заключить шесть договоров, что называется, «в поле». Это был результат «холодных» визитов в районе Лефортово и переговоров с директорами тех магазинов, которые мне просто попадались по дороге. Это говорит о том, что продавать рекламные услуги путем «холодных» переговоров можно, нужно и делать это выходит с большим успехом. Я фактически сразу получил деньги за те рекламные услуги, которые только обещал директорам оказать в дальнейшем. Точнее, не просто обещал, а подписывал соответствующие договоры на эти услуги.
Ту информацию, которую вы собираете в районе о потенциальных клиентах, я советую записывать в специальный блокнот, чтобы у вас эта информация накапливалась. Позже этот блокнот вы будете использовать для обзвона контактных лиц.
Нанося деловые визиты, мы параллельно оттачиваем мастерство продаж и мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов, секретарей к лицам, принимающим решение.
