Увеличение доходов. Величина ваших доходов в общем случае зависит:
1) от количества персонала (в основном – менеджеров продаж);
2) от установленных вами цен на услуги (товары):
♦ платежеспособности потенциальных клиентов;
♦ конкурентоспособности вашего предложения на рынке;
♦ принятых на рынке цен для данного типа услуги (товара);
♦ вашей политики скидок;
♦ наличия дополнительных предложений в момент покупки;
3) от клиентов:
♦ скорости наработки новых клиентов;
♦ степени профессионализма менеджеров активных продаж;
♦ эффективности рекламы и маркетинга;
♦ «времени жизни» клиента;
♦ специфики вашей услуги (продукта);
♦ качества вашего обслуживания (продукта);
♦ эффективности мероприятий, увеличивающих лояльность клиентов;
♦ возврата ушедших клиентов;
♦ количества транзакций с одним клиентом;
4) от количества рабочих дней;
5) от количества рабочего времени в рабочий день.
Фишка 1. С увеличением размера тиража снижается себестоимость всех работ по его изготовлению, но цена за рекламные услуги может при этом расти пропорционально тиражу. Это дает возможность получать дополнительную прибыль.
Необходимо увеличение:
• количества менеджеров продаж;
• цен на 5–20 %;
• эффективности рекламы;
• профессионализма менеджеров продаж;
• ассортимента услуг.
Совершенно очевидно, что самым действенным путем увеличения прибыли является увеличение доходов.
Давайте разберемся, какие у нас есть рычаги, чтобы увеличивать доходы фирмы. Прежде всего применительно к процессу активных продаж ваши доходы напрямую зависят от количества ваших менеджеров активных продаж.
Вторым рычагом является средняя величина покупки. Ассортимент ваших услуг может быть значительным. Если он включает не одну услугу с одной ценой, то полезно знать среднюю величину вашей продажи в течение какого-то периода времени, например за день, за неделю или за месяц. От каких факторов зависит средняя величина продажи? Во-первых, от платежеспособности ваших потенциальных клиентов (агентство недвижимости может вложить гораздо больше денег в рекламу, чем, например, сапожная мастерская или благотворительный фонд, работающий с пенсионерами). Во-вторых, от конкурентоспособности вашего предложения на рынке; чем более конкурентоспособны ваши предложение, товар или услуга, тем большую цену вы можете запросить за них. В-третьих, от принятых на рынке цен для данного типа услуги или товара. Даже если у вас уникальное предложение, нельзя поднимать цену до бесконечности и просить, например, за книгу, которую вы выпустили, сто тысяч долларов или миллион рублей.
