Если вы предлагаете, скажем, уникальную рекламу – на «летающем бутерброде», условно говоря, – то нужно понимать, что на рынке принята какая-то определенная цена услуг, рекламируемых на всяких летающих конструкциях (например, на рекламу на воздушных шарах). Как правило, есть диапазон цен, которые в принципе приняты на данном рынке.
Если на рынке за рекламу на полиграфических носителях принята цена в определенном диапазоне, то желательно, чтобы ваша цена находилась в этом же диапазоне или по крайней мере на верхней его планке. Иначе люди с недоумением будут смотреть на ваши цены и вы будете терять клиентов.
Кроме того, средняя величина покупки зависит от политики предоставления скидок, т. е. даете ли вы скидки по каким-либо акциям (например, при повторной покупке или при пятой покупке как постоянному клиенту). Соответственно средняя величина покупки будет зависеть от того, осуществляются ли у вас в момент покупки клиентом какие-то дополнительные предложения. Например, клиент у вас покупает мобильный телефон, а вы предлагаете ему еще какой-то дополнительный аксессуар (чехол, запасной аккумулятор, наушники, сменные панели, запасное зарядное устройство и все что только душе угодно). Такой метод увеличения доходов или продаж называется абсел, т. е. дополнительное предложение клиенту именно в тот период, когда он готов потратить деньги.
Итак, для увеличения доходов нужно увеличение вашего отдела продаж или же увеличение вашего рекламного бюджета. Кроме этого, рассмотрите возможность увеличения ваших цен на какую-то «небольшую» величину, например от 5 до 20 %. Это увеличение не будет сильно заметно клиентам, не будет сильно раздражать, но при этом оно может увеличить вашу прибыль значительно. В зависимости от рентабельности вашего бизнеса ощутимо сказаться на прибыли может даже увеличение цены на 5–10 %.
Еще одним путем увеличения доходов является увеличение количества ваших потенциальных клиентов, с которыми вы можете работать, и количества ваших фактических клиентов, постоянных или разовых, с которыми вы работаете. Эта величина зависит от скорости наработки вашими менеджерами новых потенциальных клиентов и скорости, а также процента их конвертации (превращения) в ваших фактических клиентов.
Скорость наработки новых клиентов будет зависеть, во-первых, от профессионализма менеджеров активных продаж и, во-вторых, от количества времени, которое менеджер по продажам будет работать непосредственно над своими обязанностями, т. е. от величины рабочего времени, количества рабочих дней, например, в месяц. Все это влияет на количество потенциальных клиентов, которых приобретет ваша фирма и потом в течение какого-то периода времени конвертирует их в настоящих клиентов.
