Иван
Иванович, наша
компания
специализируется
на современных
системах освещения.
Чтобы понять,
какие из наших
решений могли
бы быть вам
полезны, могу
я задать несколько
вопросов?
Да,
пожалуйста!
Это
то место, с которого
начинается
разговор без
возражений.
«Нет»
по умолчанию
Так
складывается,
что некоторые
люди еще в детстве
начинают понимать
две простые
вещи. Первая:
если тебе что-то
предлагают,
значит, от тебя
чего-то хотят.
Вторая: если
сказать «нет»,
можно получить
ещё.
Машенька,
хочешь кашки?
Нет!
А
если после нее
я тебе дам конфетку?
Хорошо.
Машенька,
а хочешь посмотреть
мультики?
Да.
Тогда
поешь кашку.
Нет.
А
если еще и конфетку?
Хорошо.
Машенька,
а хочешь посмотреть
мультики?
Нет!
Ну
Машенька, маме
с папой нужно
выйти в магазин
на полчаса,
посмотри мультики!
Нет!
А
мы тебе что-нибудь
купим
А
что?
Конфетку.
Не
хочу конфетку.
А
что ты хочешь?
Хочу
конфетку и
игрушку!
…
Эти
люди вырастают
и превращаются
в покупателей,
которые привыкли
говорить «нет»,
рассчитывая,
что им предложат
вариант получше.
Жизнь, как правило,
намного бессердечнее
родителей, но
эвристики,
наработанные
в детстве, продолжают
руководить
человеком. Мало
того, не получая
в большинстве
случаев нечто
лучшее, а иногда
не получая
вообще ничего,
человек продолжает
играть с окружающими
в эту игру, как
собачка Павлова.
Ведь время от
времени он
получает
положительное
подкрепление
своей эвристике.
Что
бы вы ни предлагали
таким людям,
первое, что вы
от них услышите,
— «нет». Они
ничего не теряют,
отказав продавцу,
но могут найти,
если тот начнет
предлагать
лучшие условия.
Такие люди
всегда будут
говорить «это
дорого» только
для того, чтобы
попытаться
получить дешевле.
Они будут говорить
«мне это не
нужно» тем
вероятнее, чем
нужнее им это
на самом деле.
Такие люди даже
не будут осознавать,
что продолжают
играть в капризного
ребенка. Отказываясь
от чего-либо,
они совершенно
искренне в этот
момент считают,
что им это не
нужно. Или что
это слишком
дорого. Такая
у них поведенческая
черта.
Как
продавать таким
людям? Очень
просто. Ничего
не предлагать
и ничего не
просить. В этом
ведь и есть сам
смысл Белых
продаж. Клиент
должен купить
сам. Все, что
может и должен
сделать продавец,
— задавать
вопросы. Если
мы встретились
с нет-человеком,
то с ним можно
и нужно спорить.
Он привык это
делать.
Например,
вы продаете
пылесосы с
водяным фильтром
без мешка для
сбора мусора
и общаетесь
с нет-клиентом.
Как
часто вы пылесосите
свою квартиру?
Раз
в неделю.
