Тем
более для вас
важна экономия,
ведь электричество,
вырабатываемое
дизелем, обходится
раз в 10 дороже
сетевого. А вы
во всех помещениях
используете
такие лампы?
Нет.
У нас большой
склад, на котором
хранится много
горючих материалов.
Там приходится
использовать
лампы холодного
разряда, хоть
они менее экономичны.
Да
и ресурс у них
поменьше. А как
бы вам помогло,
если бы нашлись
лампы, которые
при сравнимой
цене не были
бы столь взрывоопасны
как металлогалогенные,
но при этом
оказались бы
более экономичными?
Думаю,
мы смогли бы
со временем
заменить все
освещение на
такие лампы.
А о чем идет
речь?
О
светодиодных
системах. Вам
интересно
послушать еще
о них? Мы можем
вместе с вами
посмотреть
на все места,
требующие
экономного
освещения, и
обсудить преимущества
внедрения этой
технологии?
Да,
пожалуй.
Да,
сложность Белых
продаж состоит
в том, что каждая
беседа уникальна.
Нет шаблона,
по которому
следует идти:
поздороваться,
презентовать
компанию,
презентовать
товар. Есть
просто понимание
преимуществ
и недостатков
вашего решения
и умение вести
разговор так,
чтобы клиент
сам сказал, что
ему нужно. Обратите
внимание, как
во втором диалоге
продавец смог
понять, что ему
не надо продавать
безынерционность
светодиодов,
и сосредоточился
на экономии
и безопасности.
В тоже время
в первом случае
клиент дал
четко понять,
что для него
важна именно
безынерционность
при экономической
оправданности
инвестиций.
У клиента нет
места для возражений,
т.к. продавец
не продавал
ему то, что ему
не нужно.
Подумайте
сами, как бы
прошли оба
диалога, если
бы продавец
начал презентовать
товар: светодиоды
экономичны,
не обладают
инерцией
включения-выключения,
безопасны,
современны
и красивы. Он
бы получил в
ответ лишь
возражения.
В первом случае
ему бы сказали,
что безопасность
не так уж и важна.
Тем более что
лампы взрываются
крайне редко.
Во втором случае
клиент бы возразил,
что для больших
помещений,
которые освещаются
по 20 часов, инерция
включения-выключения
не критична.
И в обоих случаях
конкретно эти
клиенты сообщили
бы, что для них
не важен дизайн,
а современному
внешнему виду
они предпочтут
проверенные
временем решения.
В обоих случаях
вышло так, что
на 1 плюс каждый
из клиентов
сгенерировал
бы 3-4 возражения.
Такая арифметика
к сделке не
приведет.
Но
если Белые
продажи — это
не презентация,
а беседа с вопросами,
откуда тогда
могут взяться
возражения
у клиента? Они
могут возникнуть,
только если
продавец не
сможет начать
задавать вопросы.
В свою очередь,
это будет возможно,
если он не получит
права их задавать.
Получается,
первое, что
нужно сделать
продавцу при
встрече, — получить
право задавать
вопросы.
