Представьте
себе, что вы
продаете системы
светодиодного
освещения для
предприятий.
Пока что такое
освещение
является более
дорогим, если
сравнивать
его с металлогалогенными
лампами. Однако
у светодиодов
есть неоспоримые
плюсы — их можно
быстро включать
и выключать,
они лучше
приспособлены
для небольших
помещений, им
не страшны
перепады напряжения
и они не взрываются,
угрожая пожаром.
Чтобы
продать светодиодное
освещение,
нужно всего-то,
чтобы клиент
сам высказал
свою потребность
в одном из трех
преимуществ
светодиодов
по сравнению
с металлогалогенными
лампами.
Каким
освещением
вы сейчас
пользуетесь?
Люминесцентными
лампами.
А почему
вы не используете
более экономичные
металлогалогенные
лампы?
Они
хоть и экономичные,
но их нельзя
тут же включить
после выключения,
да и вообще они
очень долго
выходят на
рабочий режим.
А почему
это так важно
для вас?
Мы
стараемся
экономить свет
и потому постоянно
выключаем его
в помещениях,
где он не нужен.
Но
люминесцентные
лампы также
не очень хорошо
работают в
режиме постоянных
включений-выключений.
Как часто вы
их меняете?
У нас
есть отдел,
который этим
занимается.
Я не знаю.
А у
вас в кабинете?
Ну
раз в месяц
какая-то перегорает.
Но
вы все-таки
смотрели на
металлогалогенные
лампы?
Да,
если бы не их
недостатки...
Да и цена... Хотя
она оправдывает
себя со временем.
А что
вы слышали о
современных
светодиодных
системах?
Это
очень дорого...
А кроме
цены?
Они
мгновенно
включаются,
дают хороший
спектр и очень
экономичны.
Они бы подошли
нам, если бы не
стоимость.
Вы
знаете, как раз
сейчас стоимость
светодиодного
светильника
практически
сравнялась
с ценой металлогалогенной
лампы с пускорегулирующим
автоматом. Как
вы сказали,
цена себя оправдывает
со временем.
Вам было бы
интересно
взглянуть на
наши решения?
В
данном диалоге
продавец не
рассказывал
о характеристиках
товара. Он спрашивал
клиента и тот
ему сам рассказал,
что для него
важно. Ведь
разговор с
таким же хорошим
результатом
мог пойти совсем
по-другому:
Каким
освещением
вы сейчас
пользуетесь?
Мы
используем
металлогалогенные
лампы.
А почему
вы не используете
люминесцентное
освещение?
Такие лампы
не обладают
неприятной
инерционностью
металлогалогенных.
Наши
светильники
работают по
20 часов в сутки
и две минуты
выхода лампы
на мощность
для нас не критичны.
Экономия важнее.
А когда
пропадает свет,
как быстро вы
восстанавливаете
освещение?
Ну
10 минут, пока
лампы снова
смогут запуститься,
мы должны ждать.
Но это не сильно
нас расстраивает.
Свет пропадает
не часто, к тому
же мы планируем
закупить аварийные
дизель-генераторы.
