Интересно,
что продавец
даже не рассматривает
вариант, что
клиент с готовностью
бы согласился
с любыми сроками,
если бы ему это
было реально
нужно. Вообще,
все возражения
несущественны,
если в товаре
правда нуждаются.
Мы не знаем, из
чего состоит
колбаса, которую
мы покупаем
в магазине. Мы
не уверены в
справедливости
ее цены, мы не
думаем об
антибиотиках,
которыми кормили
коров, или сое,
заменяющей
мясо. Мы просто
покупаем эту
колбасу, потому
что нам нужно
чем-то питаться.
И даже если вы
не едите колбасу,
вы в любом случае
не знаете, что
именно попадает
к вам на стол,
если не вы сами
это выращивали
и готовили. Но
вы не возражаете,
а берете продукт
с полки. И как
иначе, если
ваша потребность
уже сформирована
и сообщает об
этом урчанием
пустого желудка.
Однако,
как продавец
может развить
потребность,
если он не ведет
разговор? Если
он рассказывает
клиенту вещи,
которые того
не интересуют.
Зачем клиенту
получать информацию
о компании
продавца, если
клиент еще даже
не знает, что
он будет покупать?
Или зачем клиенту
презентация
всех возможностей
компании, если
его потребность
реализуется
только за счет
одной из них?
Продавец, увлекаясь
презентацией,
на самом деле
вовсе не продает!
Он выступает
в роли говорящего
маркетингового
инструмента,
буклета, который
нельзя полистать,
но придется
слушать. А если
он не продает,
значит, и платить
ему не за что.
Клиент не видит
ценности в
работе продавца
и не намерен
ему платить
ту добавочную
стоимость,
которую продавец
должен формировать
и которая составляет
суть его вознаграждения.
Клиент либо
начинает выдавливать
скидки, либо
вообще отказывается
от покупки.
Есть
простое правило
Белых продаж:
продает тот,
кто задает
вопросы. И если
их на встрече
задает клиент,
то именно он
и продает нечто
продавцу. Например,
идею, что у клиента
и так все хорошо.
Или мысль о
том, что товар
слишком дорог,
что у конкурентов
лучше. Купившие
это (и купившиеся
на это) продавцы
возвращаются
в свою компанию
и начинают
распространять
«приобретение»
внутри компании.
Значит, продавец
лишь тогда
отрабатывает
свой хлеб, когда
вопросы задает
он сам. Причем
речь идет не
о тех вопросах,
ответы на которые
интересны
только продавцу
(чтобы примерить
объемы заказа),
а о вопросах
о самом клиенте,
его бизнесе,
мнении, чувствах
и ожиданиях,
проблемах. В
такой беседе
будет понятно,
что именно
интересует
клиента, а что
ему не интересно
совсем и об
этом лучше не
вспоминать,
чтобы не получить
ответ «мне это
не нужно».
