А чем
вы зарабатываете?
Помещения
в аренду сдаю.
Тут
стало понятно,
что у семьи
клиента нет
страхового
интереса в
защите кормильца,
ибо тот уже
обеспечил семью
пассивным
доходом. Но в
любой продаже
всегда стоит
уточнять детали.
И это
всё?
Ну,
еще у меня ресторан
есть. Но это
так, неосновной
доход.
Копать
было дальше
некуда. Оставалось
для проформы
спросить, как
дела у детей,
чтобы попробовать
предложить
студенческие
страховые
программы.
А детей
сколько у вас?
Двое.
И как
они, учатся?
Да
нет.
А чего?
Ну,
один уже отучился,
ему 25 лет.
А
второй?
А второй
полностью
счастлив.
То
есть?
Он
даун.
Это
совсем неприятная
нота, на которой
практически
оборвалась
наша беседа.
Человек выложил
сокровенную
боль своей
семьи. Оптимизм
и положительные
эмоции, так
хорошо помогающие
продаже, резко
улетучились.
К тому же человеку
явно не нужно
страхование
жизни, а сбоку
сидит 20 агентов,
получающих
удовольствие
от представления.
Иван
Трофимович,
я вижу, что в
вашем случае
страхование
жизни бесполезно,
— оставалось
последнее —
согласиться
с клиентом до
того, как он
вообще начнет
возражать.
Так
и я им это говорю!
— оказывается,
клиент уже имел
опыт общения
с агентами и
они, не умея
продавать,
только убедили
клиента еще
раз в его правоте
— страховка
не нужна.
Иван
Трофимович,
а кому, по вашему
мнению, может
быть полезна
такая страховка?
Ясное
дело, тем, кто
на зарплате,
— клиент сам
понял смысл
страхования
жизни и без
подсказок
осознал, что
это инструмент
для бедных, а
не для богатых.
Скажите,
а как вы платите
людям, работающим
в вашем ресторане?
То
есть «как»?
Ну,
они у вас в доле
от бизнеса
или...
Не
хватало еще!
Зарплату им
плачу.
Так
может им будет
полезна страховка?
А мы
сейчас узнаем,
— клиент берет
маленький
складной телефончик,
ногтем мизинца
нажимает кнопку
повторного
вызова и обращается
к собеседнику:
Толя!..
Слушай, тут
есть страховая
компания... Хорошая.
Спроси людей,
будут ли страховаться...
Говорят, что
по 200 гривен в
месяц достаточно...
Ладно, жду.
Минуту
или две длится
весьма напряженная
пауза. По всем
правилам ведения
продаж, так
никто не продает
и люди, скорее
всего, откажутся
страховаться.
И тут раздается
звонок мобильного:
—
Да? Хорошо! —
клиент складывает
телефончик,
кладет его в
карман и говорит:
— Сказали, что
будут.
Здесь
явно сработал
эффект авторитета
лидера и начальника.
Что в результате?
Получилось
восемь качественных
договоров
страхования
вместо одного
довольно
сомнительного.
Была ли продажа?
Да. Но не этому
клиенту. Самое
главное, что
он, увидев уважение
к собственному
мнению со стороны
персонала, сам
оказал помощь.
