Дофаминовый
крючок — главный
источник лудомании
(зависимости
от азартных
игр), желания
играть на Форексе,
наличия ритуалов
и суеверий
или... использования
техники работы
с возражениями.
Продавцы именно
потому их продолжают
упорно использовать,
что эти техники
работают не
всегда и не
часто, а иногда.
Они получают
внутренний
дофаминовый
стимул их
использования,
базирующийся
на прошлом
опыте успеха.
Не получилось?
Пробуем еще.
А отсутствие
понимания, что
возражение
— симптом, а не
истинная проблема,
придает использованию
техник черты
мистики или
«высшего знания».
Продавец, не
знающий, почему
на самом деле
возражает
клиент, будет
окружать свою
жизнь ритуалами,
амулетами,
приметами и
техниками
работы с возражениями.
У такого продавца
нет и не будет
опыта того, как
выключить режим
борьбы и согласиться
с клиентом, а
не играть с ним
в возражения.
Сначала
согласитесь
Белые
продажи предполагают,
что продавец
идет на встречу
с тем клиентом,
которому будет
полезно предлагаемое
решение. Но
рассчитывать
на вечно идеальное
оправдание
ожиданий продавца
не стоит. Что
нужно делать,
когда клиенту
не нужно то,
что вы продаете?
Согласитесь
с ним. Пытаясь
работать с
возражениями,
вы имеете очень
мало шансов
на то, чтобы
переубедить
своего клиента.
Но согласившись
с ним, вы сможете
найти с клиентом
общий язык и
рассчитывать
на его помощь.
Однажды
я, будучи руководителем
большой агентской
сети, решил
показать агентам,
как нужно вести
беседу о продаже.
Перед каждой
поездкой в
региональный
офис я просил
местного руководителя
собрать агентов
и привести
какого-нибудь
клиента в офис
для демонстрационной
продажи полиса
страхования
жизни. Это было
смелым шагом,
т.к. здесь, как
и в любой продаже,
существует
серьезный риск
неудачных
переговоров.
А если сам
руководитель
сети не сможет
продать, он
потеряет авторитет,
а его агенты
будут деморализованы.
Задача
осложнялась
еще и тем, что
правильная
продажа страхования
жизни требует
от продавца
знания достаточно
интимных подробностей
о клиенте. Нужно
знать его доход,
жизненные цели,
понимание
благополучия.
Ведь страхование
жизни — это, по
сути, решение,
позволяющее
защитить семью
от финансовых
последствий,
возникших в
связи с потерей
кормильца.
Нужно было
вести встречу
с клиентом так,
чтобы он смог
расслабиться
и раскрыться
в присутствии
не только продавца,
а и 10-20 агентов,
наблюдающих
за беседой в
этой же комнате.
И
вот, в Виннице
мне предоставляют
такого клиента
— крупного и
упитанного
мужчину. Типичный
«украинский
бизнесмен»
с красным лицом
и толстыми
пальцами, которые
он тут же скрестил
на своем большом
животе, едва
мы начали беседу.
В ходе беседы
я затронул
вопрос заработка:
