Итоги главы
Основные
мысли
Каждый
человек обладает
встроенной
системой
рационализации.
Любое утверждение
моментально
«сканируется»
на неправдивость,
и потому первая
реакция обычно
— сопротивление.
Не надо ничего
утверждать.
Спрашивайте.
Денег
нет никогда.
Отказ от покупки
по причине
нехватки денег
— это отказ по
причине отсутствия
приоритета
вашего товара
в расходовании
средств.
Не
надо бороться
с клиентом.
Станьте на его
сторону, и он
сам купит у вас
то, что вы хотите продать.
Планируйте
от конца. Если
вы хотите что-то
рассказать
клиенту, постройте
встречу так,
чтобы он сам
вам это рассказал.
Сверхкомпетентность
вредит продажам.
Знать все о
продукте — не
обязанность
продавца. Обязанность
продавца —
знать всё о
своих клиентах.
Откаты
несовместимы
с долгосрочной
бизнес-стратегией
любой компании.
Если у вас будет
репутация
чистого продавца,
у вас будут
чистые клиенты.
На ваш портфель
хватит.
Невозможно
продать клиенту
то, что ему не
нужно или вредит.
Понимайте
бизнес клиента
и помогайте
ему, а не продавайте.
Для
любого товара
или услуги на
рынке должен
быть момент,
когда этот
товар становится
необходимым
для клиента.
Окажитесь в
это время у
него в кабинете.
Для
того чтобы не
терять клиента
и провести его
по цепочке
решений от
необходимости
в товаре до необходимости
в вас, вы заранее
должны быть
уверены, что
при прочих
равных клиент
предпочтет вас.
Упражнения
Для
вашего бизнеса
выпишите ключевые
отличительные
характеристики
продукта. Потом
подумайте,
какие преимущества
это дает клиентам.
Напишите 1-2 диалога,
в которых клиент
сам упоминает
эти преимущества.
Посмотрите
на портфель
ваших клиентов.
В какой отрасли
они работают?
Попробуйте
описать ваш
продукт на их
языке. Например,
страхование
для строителей
— надежный
фундамент,
беспроводной
интернет для
учителей —
свобода получения
информации,
а климат-контроль
для врачей —
здоровая атмосфера.
Постарайтесь
ответить на
следующие
вопросы, касающиеся
вашего продукта:
зачем это, для
кого это нужно,
в каких случаях
это нужно, почему
без этого нельзя,
чем это можно
заменить, чем
это отличается
от других? Исходя
из ответов
планируйте
поиск и привлечение
клиентов, а
также переговоры
с возможными
партнерами
и каналами
продаж.
С
чего начать
Перед
каждой встречей
пишите ее цель
в терминах
SMART: конкретная,
измеримая,
достижимая,
релевантная
(соответствует
большей цели),
ограниченная
во времени.
Перед
каждой встречей
пишите ее план,
включая варианты
вопросов к
клиенту, которые
ведут к тому,
чтобы он сам
назвал преимущество
вашего продукта
важным для
себя.
